В нашей серии материалов «Ключ к боссу» мы каждую неделю рассказываем о том, как найти общий язык с любым начальником и сделать отношения с ним максимально комфортными и продуктивными.


В прошлом выпуске мы рассказывали о том, как находить общий язык с начальником-идеалистом. Но что делать, если вы своего руководителя отнесли к «племени» Прагматиков? Только приспосабливаться к его неспешному, пошаговому стилю делать дела.


Предыдущие выпуски:


1. Ключ к боссу: 5 типов мышления, или как на самом деле думает ваш начальник


2. Ключ к боссу: как найти общий язык с начальником-идеалистом


Особенности начальника-прагматика


Прагматик – это человек, нацеленный на конкретный, зримый и скорый результат. Главные авторитеты для него – практика и опыт.


Прагматика можно узнать по открытой манере общения, нацеленности на поиск общих интересов и сотрудничество, открытости для торга любого рода: «Вы уступаете здесь, мы уступаем там». Всегда можно попробовать договориться, надо только понимать, что кому действительно нужно.


Он легко устанавливает отношения, умеет и любит нравиться, но легко и отказывается от контакта, если отношения не складываются. Прагматик всегда готов вас выслушать и попробовать понять: а вдруг то, что вы предлагаете, будет полезно для дела? Он и сам охотно делится идеями (частенько он просто переполнен ими) – но они не отличаются особой утонченностью и сложностью, зато просты в реализации и практичны. Чтобы убедить вас в правильности своей идеи, он не прибегнет ни к теоретическим выкладкам (как Аналитик), ни к разговорам об общем благе (как Идеалист) – разве что это в данной конкретной ситуации покажется ему удачным тактическим ходом. Скорее всего, он просто расскажет пару историй из жизни, и вы поймете – да, в этом есть смысл.


Он не слишком зациклен на высоких принципах и стандартах (как Идеалист) или единственно верных теориях (как Аналитик), поэтому терпимо отнесется даже к самой явной «ереси» – лишь бы она работала. Прагматику интересно то, что дает результат, а «правильно» ли это или нет, его интересует в гораздо меньшей степени.


Прагматик вообще довольно скептически относится к теоретическим моделям, он склонен все проверять на основании личного опыта. Еще менее он склонен доверять «научно обоснованным» прогнозам, и уж тем более не станет принимать на их основании каких-то дорогостоящих и долговременных решений. В его картине мира все происходит постепенно и мало предсказуемо: попробовал, получилось – хорошо, можно двигаться дальше. В противном случае – просто надо искать другие пути. Этот тип больше других склонен к экспериментированию и внедрениям нового. И гораздо лучше других чувствует себя в состоянии неопределенности.


Стратегии поведения


Ключевая стратегия Прагматика – поиск и использование конкретных возможностей. Это великолепный, природный тактик. Каждая ситуация каждый раз для него уникальна, он пристально рассматривает ее особенности в поисках всего, что может дать результат. И поэтому находит ходы и приемы, совершенно недоступные представителям других стилей мышления.


Поскольку жизнь для Прагматика это последовательность конкретных ситуаций, то и действует он постепенно, шаг за шагом. Действительно, после каждого действия ситуация меняется – исчезают одни возможности, зато появляются другие. Поэтому надо остановиться и осмотреться заново.


Прагматик также очень силен в том, чтобы получать максимум результата из того, что уже есть под рукой. Он нацелен на постоянные перемены –  не из любви к разнообразию, а потому что хочет каждый раз получать наибольшую отдачу.


Кроме того, Прагматик ориентирован именно на быструю отдачу. Его интересует то, что дает результат прямо сейчас, а не когда-то потом, после выполнения каких-то запланированных действий. То есть идеальное для Прагматика продвижение вперед – небольшими шагами с положительным (пусть и не слишком впечатляющим) результатом на каждом шаге.


Прагматик – прирожденный маркетолог. Его внимание автоматически направляется на поиск ответов на следующие вопросы:


– с кем мы имеем дело?

– в чем их интерес, что им нужно?

– можем ли мы им это предложить и как?

– сколько они за это готовы заплатить?


Еще одна особенность Прагматика – у него всегда есть запасной вариант на тот случай, если что-то пойдет не так. При этом он всегда готов махнуть рукой на понесенные потери: если что-то не получается, не упорствовать на неверном пути, а быстро переключиться на что-то другое.


Ключ к боссу: как найти общий язык c начальником-прагматиком


Камни преткновения


Аналитик. Вам будет непросто с начальником-Прагматиком, если вы убежденный Аналитик. Вы-то знаете, как на самом деле устроен мир, какие теории и модели самые правильные, как создавать непогрешимые планы и так далее. Но ваш шеф этого признавать не согласен ни за какие коврижки. Вы месяц готовили блестящий и глубокий план действий, а начальник глянул на него мимоходом и только бросил: «Ладно, это все хорошо. Давай, сначала попробуем сделать так!». И всем приходится воплощать что-то совсем не оптимальное и слабо связанное с вашим планом в целом. Два-три подобных решения – и от вашего замечательного плана не остается вообще ничего. В итоге вы действуете, на ваш взгляд, то ли по наитию, то ли «методом тыка» – без каких-либо далеко просчитанных вариантов. А это вводит вас как Аналитика в состояние стресса.


Идеалист. Если вы Идеалист, такой босс может показаться вам беспринципным, а иногда даже и бездушным. Естественная для вас апелляция к общему благу, ценностям, долговременным целям и высоким стандартам оставляет его совершенно равнодушным. Хуже того, порой кажется, что он готов пожертвовать важнейшими стратегическими интересами ради сиюминутной выгоды.


Реалист. Даже Реалист может иногда чувствовать себя с Прагматиком неуютно – тот слишком переменчив и непостоянен, и недостаточно уважительно относится к тому, что вы считаете «неоспоримыми фактами».


Синтезатор. Гораздо больше приятных моментов доставит вам шеф, если вы – Синтезатор. Вот человек, который и с толком поспорить может, и парадокс способен разглядеть. И с чувством юмора все в порядке. И получает удовольствие от самого процесса генерации идей (мозговые штурмы – одно из любимых занятий Прагматика). Но, по сравнению с вами, он чересчур конкретен и нацелен на результат, слишком умозрительный разговор приводит его в раздражение. Парадокс ради парадокса, столь любимый вами, Прагматику не интересен, он сразу выбьет вас из колеи простым вопросом: «Так что с этим делать? Что мы с этого можем получить –здесь и сейчас?». И в идеях он ценит не красоту и необычность, а конкретную пользу.


Свои сложности привносит и нелюбовь Прагматика говорить неприятные вещи прямо. Причина в том, что для него важно нравиться людям. Поэтому критические замечания он может скрывать под видом беззлобных шуточек – но с далеко идущими намеками. Если вы этих намеков не понимаете, ситуация может стать для вас угрожающей – не вынуждайте Прагматика в конце концов прямо сказать вам, что вы не справляетесь с работой и потому уволены.


Подготовка к работе


Чтобы найти подход к шефу, вам и самому придется освоить повадки Прагматика. Вы хотите дать жизнь своему грандиозному плану? Тогда добровольно «раскрошите» его на небольшие, относительно самостоятельные шаги. Или придумайте подходящий для него вариант «пилотного проекта».


Постарайтесь придумать конкретные тактические ходы, которыми вы сможете подкрепить свое предложение: с этим договориться, тем ресурсом поделиться в обмен на то-то, если откроется такая-то возможность – ей можно воспользоваться вот так-то, и так далее. Все равно ваш начальник быстро перейдет на уровень тактических решений. Так лучше, пусть это будут ваши решения, согласованные с вашим общим планом, чем нечто непредсказуемое, что может прийти в голову этому прирожденному тактику.


Всегда оставляйте пространство для торга и поиска компромисса. Чего бы вы ни хотели от шефа, заранее понимайте, что ровно столько, сколько вы просите, он, скорее всего, не даст. Зачем же ему лишать себя удовольствия поторговаться? Поэтому просите больше, а от себя предлагайте меньше. Торгуйтесь всерьез –все равно вы ему в этом деле не соперник, вам еще придется попотеть, прежде чем вы получите, что хотели.

И по возможности заранее избавьтесь от излишней серьезности в отношении себя и своего предложения. Постарайтесь относиться ко всему как к интересной и поучительной игре.


Примеры


Допустим, вы столкнулись с той же проблемой, что и в предыдущей статье: потребители начинают массово переключаться с ваших дорогих ерундайзеров на более примитивные, но и дешевые, чепуховеры. И идея у вас та же: запустить в производство упрощенные ерундайзеры по цене чепуховеров. У вас все просчитано, оптимальный путь – быстрая перестройка всего производства и обновление ассортимента в торговой сети.


Итак, вы приходите к начальнику:


– Давайте попробуем выпускать и продавать ерундайзеры по цене чепуховеров?


Преимущества можете даже и не объяснять – Прагматик их увидел мгновенно:


– Да, пожалуй, они будут это покупать. С чего думаешь начать?


– У нас 4-й цех и так сейчас недогружен, так там и запустим на всех 3-х линиях. А продавать я думаю не в основной сети, чтобы не сбивать продажи основных моделей. Вон на углу сейчас сдается по приемлемой цене большой магазин – вот оттуда и начнем. Думаю, пусть этим займутся ребята из отдела П. А я им, если что, помогу советом.


– Ты решил переквалифицироваться в консультанты? Не рановато ли? Я думаю, что весь проект будешь вести ты сам. Целый магазин – нам пока много, хватит одной из 10 секций на первом этаже. И незачем грузить сразу три линии – попробуем пока на одной.


Далее следует увлекательная процедура торга, в результате которого рождается компромисс: производство запускается на двух линиях, под розницу снимается весь первый этаж магазина, а вы – да, вам придется курировать этот проект, – но зато всю остальную работу с вас снимают.