Обычно самое высокое давление команды продаж испытывают в конце года. Начиная с третьего квартала все ускоряются в своих действиях, чтобы гарантированно успешно приблизиться к финишу и с наступлением нового года не искать новую работу.


Консультанты Miller Heiman Group, мировой компании по улучшению продаж и сервиса, предлагают 7 шагов, которые помогут приблизиться к цели в условиях окончания года, а также зададут верный ритм в начале нового года.


1. Идентифицируйте и присвойте приоритеты самым перспективным возможностям


Большинство руководителей отделов продаж оказывают давление на своих подчиненных с целью закрытия максимального количества сделок до конца года.


Однако фокусировка на качестве, а не на количестве – более эффективный подход. Выберите сделки, которые имеют перспективу закрыться раньше других, и продумайте конкретные шаги, которые помогут это сделать. Донесите эту информацию до ваших продавцов посредством профессионального коучинга, а не прессинга.


2. Изучите бизнес-проблемы, которые ключевые клиенты хотят решить


Иногда продавцы оказывают слишком большое и несвоевременное давление, пытаясь закрыть сделку в то время, когда клиент все еще размышляет над своими задачами и проблемами.


Напомните своим командам продаж: если они не могут быстро описать бизнес-проблему, которую их клиент пытается решить, они не готовы к закрытию сделки. Дайте возможность продавцам лучше изучить своих клиентов.


Читайте ще:
                            Дорогая экономия: 5 побочных эффектов недостаточной зарплаты


            


3. Согласуйте ваш процесс продаж с процессом покупки клиента


Не сокращайте процесс продаж в попытке ускорить ход вещей. Процесс продаж и процесс покупки должны быть согласованными с клиентом. Если вы потеряете сделку сегодня, она также выпадет из вашей будущей воронки. Некоторые сделки лучше перенести на следующий год в виде стратегического сотрудничества.


4. Всегда создавайте


Независимо от времени года, все члены команды по продажам должны постоянно уделять время работе над новыми возможностями. В конце года, кроме подведения итогов, создавайте возможности на следующий год, наполняйте воронку продаж, используйте новые вертикали поиска клиентов.


Продумайте уже сейчас, что стоит изменить в вашей тактике управления и в поведении ваших продавцов в новом году, чтобы достичь запланированного роста продаж.


5. Не забывайте о существующих клиентах


Каждый год приближение к финишной линии четвертого квартала превращается в массовый спринт. Но не забывайте о ваших самых крупных, существующих клиентах в этом неистовом рывке.


Вместо гонки постоянно оценивайте ценность, которую вы приносите своим ключевым клиентам. С помощью такого подхода вы сможете предоставить им дополнительные решения.


Читайте ще:
                            Новый профиль профессионального продавца: 5 критичных компетенций
            


6. Вовлекайте и привлекайте своих продавцов


В2В продажи не могут быть автоматизированными. Совершенство продаж требует ситуативной гибкости, деловой хватки и профессионализма.


Вовлекайте продавцов в сделки и участвуйте в сделках вместе с ними. Подводя итоги года, не делите продажи на «мои» и «твои». Сделайте каждого продавца важным активом команды, а команду продаж – важным активом бизнеса.


7. Мотивируйте и подпитывайте стремления


Бонусы и другие инициативы являются проверенными временем традициями мотивации продавцов, однако такие кратковременные инициативы не создают долгосрочную движущую силу, а также не продвигают результаты.


Вместо этого установите связь с основными ценностями продавцов, чтобы напомнить им о том, чем привлекает их эта профессия: помощь клиентам, сотрудничество и решение их бизнес-задач.




Оксана Байло, руководитель отдела развития бизнеса в Miller Heiman Group Ukraine