Заработать на творчестве: история украинки, которая шьет дорожные кошельки и продает их на самой большой хендмейд-площадке Etsy

Сайт поиска возможностей rabota.ua продолжает проект – «Цифровые кочевники». В рамках спецпроекта мы публикуем истории украинцев, которые пересмотрели свои жизненные приоритеты, вспомнили о своих мечтах и рискнули пожертвовать работой в офисе с постоянным заработком ради собственного дела в интернете. Это позволило им распоряжаться временем по своему усмотрению и много путешествовать.

Предыдущий выпуск спецпроекта:

1. Книжная история: как украинец ушел с поста топ-менеджера и начал продавать книги на Amazon, чтобы путешествовать по миру.

Когда мама двух дочек, 34-летняя Катерина Витовская, сделала своими руками подарок на день рождения любимой подруге, она и не подозревала, что вскоре ее кошельки для путешествий будут покупать модницы из Америки, Европы и Австралии. Катерина шьет их самостоятельно и уже три года продает на самой крупной международной платформе для продажи хендемейда Etsy.
В интервью rabota.ua мастер из Днепра рассказала об идее создавать дорожные кошельки, трудностях новичков, как определить цену на свой товар, правилах работы на Etsy и странностях покупателей.

Кошелек для подруги

2012 год. У моей подруги был день рождения. Мне очень хотелось подарить ей что-то душевное, чтобы ни у кого такого не было. Решила – буду шить! Правда, у меня тогда даже швейной машинки не было, поэтому пару вечеров я провела у свекрови за штопкой. Вышел набор из двух косметичек. Восторгу подруги не было предела! Я сама тоже осталась довольна результатом, еще и удовольствие получила от работы (улыбается). Тогда я была беременна второй дочкой (старшей сейчас 10 лет, младшей – 4 года).

Появление швейной машинки

Когда дочке исполнилось полгода, мой папа и свекровь подарили мне на день рождения швейную машинку. С тех пор я начала шить постоянно, хотя у меня было не очень много опыта в этом деле: последний раз я шила себе юбку-клеш в пятом классе (смеется). Но что в этом сложного? Нажал на лапку машинки – и вперед. Другое дело – выкройки разработать. Например, я до сих пор не берусь шить одежду ни себе, ни детям – для этого нужны навыки и знания.

Первые изделия

Шитье захватило меня, и я начала искать в интернете мастер-классы и видеоуроки, в основном, англоязычные, где расписано по шагам, как делать выкройки, сколько нужно материала и т.д. Я пробовала шить разные сумки, косметички, наборы для молодых мам, куда можно положить парочку памперсов, непромокаемую подстилку и чехол для соски. Все свои изделия я раздаривала маме, свекрови, сестре, невестке, друзьям.

Знакомство с Etsy

Об Etsy узнала случайно: наткнулась на сайт, копаясь в интернете. Мне понравилась идея этой онлайн-площадки, где любой мастер может по достойной цене продавать свое творчество – я начала детально ее изучать.

Потом в стране произошла Революция достоинства: людям стало вообще не до хендмейда, и участие в тематических ярмарках перестало быть прибыльным. Тогда встал вопрос, куда нести все свои изделия, где их продавать. Знакомая мастерица, которая недавно открыла на Etsy магазин с ювелирными украшениями, напомнила мне об этой площадке. Так в августе 2014-го я открыла собственный магазин на Etsy – KvitkaBags.

Первый блин комом

При открытии магазина сделала типичную для новичков ошибку. Я выставила на продажу почти все, что имела: и косметички, и клатчи, на которых моя невестка вышивала бисером традиционные украинские мотивы, и сумочки на все случаи жизни, и вязаные пледы для младенцев, сделанные моей тетей (улыбается). Но у магазина, где есть все для всех, на Etsy нет шансов на продажи. В этом и специфика этой платформы – магазин должен быть нишевым и ориентироваться на одну целевую аудиторию.

Еще одна моя ошибка – я не развивала свой магазин: не изучала инструменты, которые помогают поднять его в Etsy-поисковике, не рекламировала в соцсетях. Поэтому с августа 2014-го по октябрь он был в «полуобморочном» состоянии. Первый заказ поступил только в октябре, а потом – накануне и после Нового года. В основном заказывали именно дорожные кошельки.

Идея с дорожными кошельками

Еще до второго декрета я работала в международной консалтинговой компании и много ездила в командировки. Мне очень не хватало функционального кошелька с множеством нужных кармашков, в основном попадались совсем простые, как файл. Я так и не нашла «свой», и мне пришлось его пошить (улыбается). Первый раз я сделала это по мастер-классу в интернете. «Испытала» кошелек на себе и поняла, что нужно поменять. Вскоре я сама разработала дизайн и внутреннюю конструкцию, а от первого кошелька остался только размер (улыбается).

Ткани из США

Шью тканевые кошельки из хлопка любых расцветок: хотите ярко – пошью ярко, хотите нежных тонов – пожалуйста. При этом мне обязательно нужны ткани только с мелким четким рисунком. А в Украине я встречаю в основном материалы с большими узорами, из которых шьют постельные наборы. Если я сделаю кошелек из этого, то получится что-то непонятно-расплывчатое. Поэтому я заказываю ткань в США. В общем, ход конем – ткани из Штатов едут в Украину, а назад возвращаются кошельки (улыбается). На самих изделиях я пишу «Ручная стирка», но, например, свои клатч, кошелек и обложку для блокнота я спокойно стираю в стиральной машине, и все прекрасно – ткань не линяет и не «садится».

Команда

Сейчас я не успеваю шить все сама, поэтому иногда отдаю заказы своей помощнице. Как правило, мы отшиваем небольшие партии по 3-4 единицы. Чтобы пошить один кошелек, нужно 2,5 часа, но гораздо больше времени и усилий тратится, чтобы его продать. Имею в виду продвижение в соцсетях, сотрудничество с блогерами, которые расскажут о товаре и т.д.

Конкуренты

Своих конкурентов я изучала долго и тщательно. Их несколько, но основная – хендмейдер из Новой Зеландии. У нас и ткани похожи, и расцветки, и конструкция кошелька очень продуманная – много отделов, но и ничего лишнего. Правда, у нее цены на 40% дороже. Если мой кошелек стоит $42, то ее – около $70. Еще в США много мастеров, которые делают дорожные кошельки из ткани, но совсем простые (один-два кармашка), и цена соответствующая – $19-20. Я даже не могу их назвать своими конкурентами, потому что у нас разные покупательские аудитории.

Плата Etsy за услуги

Зарегистрироваться на Etsy можно бесплатно, но нужно платить фиксированную сумму за выставление каждой единицы товара ($0,2) и процент с его продажи. Допустим, у вас магазин деревянных шкатулок. Вы выставляете шкатулку и платите $0,2. Если ее купили, то вы выставляете новую и снова платите $0,2. Если же ее, по правилам Etsy, не заказали в течение четырех месяцев, тогда нужно будет обновить товар и еще раз заплатить $0,2. Кроме того, Etsy взымает 3,5% от продажи каждого изделия.

Вывод денег через посредников

Ситуация с выводом заработанных денег – большая головная боль для наших мастеров. Основная платежная система Etsy – PayPal. В Украине, как известно, она работает только на отправку платежей, получать их – мы не можем. Поэтому украинцы вынуждены пользоваться услугами посредников, а это плюс 5-10% к цене каждого изделия.

Есть те, кто сотрудничает с частными лицами, но я не рискую. Лучше – с проверенными компаниями. Две самые известные – Seller-Online и WesternBid, которые берут, соответственно 9% и 5% комиссии от стоимости одного заказа. Можно обналичивать деньги после каждого заказа, но выгоднее накопить какую-то сумму.

Иногда посредники не хотят рисковать и работать с новичками на Etsy. Например, компания, с которой сотрудничаю я, ставит такое условие: деньги за первые 30 заказов аккумулируются, пока клиенты не напишут, что получили товар. Либо второй вариант: они обналичат деньги после 45 дней с момента совершения заказа – это лимит, затребованный PayPal, когда клиент может рассчитыватьна возврат средств, если ему не пришел заказ.

Можно, конечно, просить клиента отправить деньги SWIFT-переводом или WesternUnion, но, как показывает практика, покупатели не настроены долго переписываться и заморачиваться такими моментами, потому что «у вас PayPal не работает». Чем легче совершить покупку, тем больше их будет.

Просчет цены на изделие

Перед тем как выставлять свои изделия на продажу, я пересмотрела немало информации о ценообразовании на хендмейд. В цену на кошелек я закладываю стоимость расходных материалов и затраты электроэнергии, потому что машинка и утюг полдня работают. Плюс – еще около 20% уходит на различные комиссии: для Etsy, посредников, комиссия «Приватбанка» за разницу валют и т.д. Также включаю оплату рабочего времени из расчета $10/час. Хотя в статьях моих западных коллег настаивают, что любая хендмейд-работа не может стоить меньше $15/час. А мастера с именем и наработанной годами клиентурой могут рассчитывать на $50-100/час.

Оптовые продажи

На Etsy есть такой раздел – Wholesale. Если вы задумываете в будущем продавать свои изделия оптом, то нужно следовать одному условию: скидка на опт должна быть не менее чем 50% от цены одного изделия. Это стоит обязательно учитывать при формировании цены. Не сразу, конечно, мастера начинают работать на опт, но нужно хотя бы держать это в уме и, допустим, позже поэтапно повышать цены, чтобы в итоге выйти хоть на прибыль.

Скидки

На Etsy товар покупается в разы лучше, как только над ним замаячит слово «скидка». Те же американцы с ума сходят по всякого рода sales – на рождественские праздники, Black Friday, Sunday Market… 15% для них – это не скидка, 30% – уже хоть что-то, 50% – хорошо. Это тоже нужно закладывать в цену, чтобы потом, когда придет время распродаж, не работать себе в убыток.

Очень важно, чтобы люди видели честные скидки: две недели назад проверял – кошелек стоит $42, а теперь $34, значит, беру. Ни в коем случае не нужно обманывать: резко повысить цены перед распродажей, а потом их снизить, чтобы люди покупали товар по той же цене. Хорошая скидка (улыбается).

Плюсы украинских мастеров

В Украине ручной труд не так высоко оплачивается, как за рубежом, из-за чего цены от наших хендмейдеров – очень конкурентные. Но первый фактор, почему украинский хендмейд популярен, – это качество. Из того, что предлагают наши, и что пользуется спросом, – все в основном высокого качества, нет такого, что правой ногой, левым ухом сделано. Как и везде в мире, хорошо покупают бижутерию, как изделия из настоящих камней, так и искусственную. Также пользуется спросом товар для детей, например, развивающие мягкие книжки. Еще, знаю, что кожаные и деревянные изделия неплохо идут.

Клиенты

Мои основные покупатели – из англоязычных стран: США, Канада, Великобритания и Австралия. Были заказы из Гонконга, Японии, Франции, Германии и даже ЮАР. Первая клиентка – англичанка, она, кстати, остается моей самой преданной покупательницей. Первый отзыв, который она оставила: «Этот кошелек – самое лучшее по качеству хендмейд-изделие, которое я когда-либо покупала». Я когда прочитала, чуть не взлетела от счастья (смеется).

Кошелек под заказ

Я всегда прислушиваюсь к своим клиентам. Например, однажды пару компаний заказывали у меня дорожные кошельки в корпоративных цветах, и это был приз, который они разыгрывали для своих клиентов. Еще одна клиентка просила сделать на кошельке длинную ручку, чтобы вешать на плечо (по стандарту – она короткая, на запястье) – окей, никаких проблем (улыбается).

Работа с отзывами

К счастью, у меня конфликтных ситуаций с клиентами не было. Но вот у знакомой рукодельницы девушка купила товар и оставила очень негативный комментарий. Мастер начинает паниковать, а через несколько дней клиентка пишет, что у нее было плохое настроение, удаляет плохой отзыв и пишет хороший.

Бывает и другое. Например, ситуация с магазином, который шьет одежду для питомцев. Клиентка неправильно измеряла свою собаку, а потом, получив одежку, не смогла ее натащить на животное (улыбается). Вот она пыталась предъявлять какие-то претензии. Но на этот случай есть Etsy Seller Protection: если у продавца в описании магазина прописано, к примеру «я шью одежду для собак по вашим меркам, и если они предоставлены неправильно, то возврат я не делаю», – тогда Etsy встанет на сторону продавца. Если это не прописано, площадка будет защищать интересы покупателя и требовать, чтобы товар переделали или вернули деньги.

Доставка

Уже три года пользуюсь «Укрпочтой». За это время посылка терялась дважды. Я вернула клиентке деньги за заказ, потому что она покупала кошелек в подарок, но он не пришел, и ей пришлось срочно искать другой. Претензий не было, ведь в системе видно, что посылка покинула Украину, а на территории Великобритании потерялась. «Укрпочта» вернула мне деньги.

«Новой почтой» я не пользовалась, да и сервис международной доставки работает пока только в Киеве. Мастера в нашей Facebook-группе говорят, что отправка посылки через них – довольно затратный по времени процесс. В общем, за отправку товара «Укрпочтой» в Америку я плачу 160 грн, срок – две недели, «Новой почтой» будет в разы дороже, но срок – 5-7 дней. Тут уже как клиентам угодно, ведь они оплачивают доставку.

Знаю, что есть мастера, которые пользуются экспресс-доставкой, например, DHL – быстро, но дорого. Скажем, мой кошелек стоит $42, и его доставка будет стоить примерно столько же. Клиент не готов платить за доставку такую же сумму, как за товар. Причем, когда покупатель делает заказ, на Etsy есть возможность выбрать опцию быстрой доставки, но за эти годы пока ни один мой покупатель не изъявил такого желания.

Продвижение магазина

Чтобы были продажи, магазином нужно постоянно заниматься, как на Etsy, так и на других площадках. Например, на Etsy за доплату можно рекламировать свой товар. В таком случае возле картинки с изделием появляется значок ad, и товар будет определенным образом выделен. Я пока этим не пользовалась, так как мои кошельки всегда есть на первых страницах поиска по ключевым словам.

Кстати, реклама на Etsy не гарантирует, что ваш товар будет именно на первой странице – я видела изделия со значком ad и на 2-й, и на 4-й. Этот способ более эффективен для магазинов, которые работают в высококонкурентных нишах, например, бижутерия.

Еще можно чаще обновлять товар – платишь вот те $0,2, о которых я говорила ранее. После каждого обновления товар «прыгает» выше в результатах поиска – хоть ежедневно так делай.

Сила социальных сетей

Я продвигаю свои кошельки в Instagram, Facebook, Pinterest, Twitter. Но это не значит, что нужно опубликовать кучу картинок с изделием в никуда и ждать клиентов. Нет. Сначала нужно четко определить, кто целевая аудитория, а потом – думать, где постить товар, чтобы он попался ей на глаза. Потому что на самом деле человек может и не знать, что есть такое изделие как дорожный кошелек, но увидит его и захочет купить.

Сотрудничество с блогерами

Еще для промотирования своих изделий я ищу толковых блогеров. Однажды сотрудничала с американкой, которая пишет о путешествиях. Ее как раз моя потенциальная аудитория читает, то есть это была прекрасная возможность попасться ей на глаза. Я бесплатно выслала ей кошелек, и она написала о нем.

С блогерами можно работать на разных условиях. С не очень раскрученным автором можно договориться о test review. То есть человек получает товар, тестирует его и пишет отзыв – в соцсетях или блоге. Товар, конечно, оставляет себе. Более популярным блогерам уже нужно платить за пост, при этом товар высылать не обязательно, можно обойтись качественными картинками.

Есть еще топовые ресурсы, например, Travelettes – один из самых известных сайтов о путешествиях, который ведут женщины. С ними сотрудничают мировые бренды, например, сеть отелей Hilton, Sony, GoPro. Где-то 1,5 года назад я связалась с ними с вопросом о сотрудничестве. Они ответили, что для таких брендов, как мой, они могут максимум написать пост на своей странице в Фейсбук, и он нигде не закрепляется. Тогда это стоило $300.

Приз от блогера

Еще я проводила т.н. giveaway с блогером из Австралии. Она организовала конкурс, а мой кошелек был призом. Тут мы обе в выигрыше: она немного расшевелила своих подписчиков, а моим кошелькам – реклама. Когда я с ней связалась, у нее было 2000 подписчиков, сейчас, через 1,5 года, – около 50 000. Нужно искать именно таких людей, которые настроены серьезно, – они расскажут о вашем творчестве бесплатно, и отдача от них есть.

Кроме того, совсем другое дело, когда о товаре напишет носитель языка. Когда я почитала описание своего кошелька на английском от той девушки-блогера, сама захотела его купить! (улыбается). Даже, с ее разрешения, забрала описание к себе на Etsy. Также одна рукодельница, которая делает заколки для волос в виде цветов , хвасталась в нашей Facebook-группе, что очень довольна сотрудничеством с фешн-блогером. Блогер сделала не только описание, но и стильные постановочные фотографии: хендмейд-пионы смотрелись, как живые.

Создание своего курса

Когда я начала заниматься своим магазином, то не думала, что вскоре буду и другим помогать с этим. Но с начала 2015-го у меня пошли неплохие продажи, и я поняла, что Etsy – это очень перспективная площадка, где еще и достойно платят. В Украине в то время доллар рос, спрос на ручной труд был на уровне ноля.

Я начала активно продвигать идею с Etsy: писала украинским мастерам в соцсетях, мол, ребята, рано сдаваться, делилась опытом, а вскоре создала отдельную группу в Facebook о бизнесе на Etsy. Позже написала статью о том, как открыть свой магазин, и всех мастеров отсылала к этой статье. Ну а они давай заваливать меня вопросами, и я отвечала на них в Facebook или посвящала этому статьи в своем блоге.

Вскоре поняла, что мне не хватает системности: ответы на отдельные вопросы не приводят к продажам и не дают мастеру цельной картинки ведения бизнеса. Я решила структурировать всю информацию. Так в прошлом году появился мой онлайн-курс, помогающий хендмейдерам-новичкам «прокачать» магазин на Etsy.

Обучение бизнесу

В первой группе собралось около 30 человек, и за символические $10 я рассказывала им о тонкостях бизнеса на Etsy. Желающих становилось все больше. Сейчас курс состоит из 8 уроков (цена – $49), длится около месяца: мы пошагово проходим все этапы создания бизнеса на Etsy и его продвижения в соцсетях и блогах. Перед каждым уроком я высылаю ученикам рабочую тетрадь, они ее распечатывают и заполняют. Говорят, удобно, потому что в одном месте и домашние задания, и конспект.

Записать сразу весь курс не получится. Etsy – очень живая платформа, постоянно обновляются не только правила работы с сайтом, но даже его внешний вид, меню и функции. Поэтому я все это тщательно отслеживаю, тестирую и сразу добавляю в курс новую информацию.

Сомнения перед стартом

Ко мне не приходят мастера, которые не верят в себя, приходят те, кому интересно по-другому зарабатывать на своем творчестве. Психологический настрой – на первом месте. Если человек не верит в то, что делает, то никакие «раскачки» его магазину не помогут.

Однако у многих бывают сомнения, мол, стоит ли вообще открывать магазин, вдруг их творчество никого не заинтересует. Так было с участницей нашей Facebook-группы, владелицей магазина MarusyaDolls, которая делает уникальные куклы. Свою первую куклу она продала спустя два дня после открытия магазина! Когда же мастерица бросила ссылку на свой магазин в нашу группу с просьбой более опытных указать на недочеты, у всех был только один вопрос – почему такая низкая цена в $70 за куклу. Это тогда, а сейчас – $150-170. И все равно продажи идут, потому что это эксклюзивный хендмейд, который выделяется на фоне всего остального.

Бонусы от Etsy

У меня на курсе обучалось около 100 человек, а магазинов по моим инструкциям открыто больше двух тысяч, я могу это отследить. Смотрите: человек, зарегистрировав свой магазин, получает реферальную ссылку, которой он делится в соцсетях, блоге (я так делала под своими статьями) или же просто пересылает знакомым, которые тоже хотят открыть магазин. Если кто-то воспользуется этой ссылкой и таки создаст магазин, то и он, и я получаем по 40 бесплатных листингов (то есть нам не надо будет платить по $0,2 за выставление изделия). У меня уже накопились сотни этих листингов, на годы вперед, поэтому в своих статьях об Etsy я ставлю реферальные ссылки на магазины учеников. Например, я помогала открывать магазин KnittedStoryBears, который продает амигуруми (вязаные крючком игрушки, которые помещаются на ладони), магазин BestFriendDogClothes, причем он был открыт в первый же день курса, магазин CuteGiftsAndCrafts с мягкими развивающими книжками для детей.

Цифры

В моем магазине пока – 131 продажа. Но в моем случае они и не могут исчисляться тысячами. Во-первых, специфический товар – тканевые, а не более привычные кожаные кошельки. Во-вторых, у меня много времени занимает помощь другим мастерам, которые хотят раскрутиться.

Управление магазинами

Подумываю о помощниках. Ко мне часто обращаются мастера, которые в Украине наладили бизнес и теперь не прочь показать себя западному рынку. Но дело в том, что они абсолютно не хотят углубляться в технические подробности по продвижению своего магазина и просят дать им того, кто бы этим занялся. Пока я вынашиваю эту идею – набрать людей и обучить их, чтобы они вели чужой бизнес. Однако тут есть свои нюансы: Etsy не разрешает открывать слишком много магазинов (два-три максимум) с одного IP-адреса. Расчет на то, что мастер лично этим занимается.

Препятствия на пути к успеху

Начнем с того, что многие хендмейдеры, даже достаточно популярные в Украине, и не подозревают, что такая платформа существует (хотя и конкуренция на Etsy большая – 1,5 млн активных продавцов). Еще один момент – многие не решаются погрузиться в это дело из-за английского языка. И, наконец, вывод денег. Люди узнают, что Etsy работает с PayPal, и сразу сдаются, не зная, что можно пользоваться услугами посредников.

Как создать успешный Etsy-магазин

Создавать для конкретного покупателя. Все для всех на Etsy не продается. Перед открытием магазина нужно определить его целевую аудиторию. Например, я делаю дорожные кошельки для деловых женщин, которые много путешествуют и ведут активный образ жизни. А моя тетя вязала пледы для малышей – и ей нужно взывать к молодым мамам. То есть в этом случае нам нужно «разводить» товар по разным магазинам. Если же, допустим, тетя бы еще и развивающие мягкие книжки для детей шила, тогда их смело можно размещать в магазине с пледами.

Важный нюанс: на Etsy нельзя открывать два магазина с одного аккаунта (не путать с IP – с одного IP можно открыть два-три магазина, это на случай, если вы делите компьютер с кем-то – ред.). Нужно зарегистрировать еще один аккаунт, а вместе с ним – новый магазин, и обязательно, по правилам Etsy, в описании дать ссылку на второй. Если такого нет, Etsy расценивает это как попытку мошенничества и может заблокировать такие магазины.

Выбирать английский. При регистрации аккаунта нужно обязательно выбирать только английский язык. Многие выбирают русский и потом на этом обжигаются. Потому что по умолчанию не только аккаунт, но и магазин, который вы зарегистрируете, будет на русском. И даже если описывать изделия на английском, на Etsy ваш магазин будет индексироваться на русском, из-за чего англоязычные покупатели не увидят его при поиске. Это самая распространенная ошибка.

Рассказать о магазине. Обязательно нужно заполнить всю информацию о магазине. Продавцы ошибочно считают, что это неважно, мол, выложил товар и хорошо. Но это не так. Поисковая система Etsy устроена таким образом, что если прописана вся информация о магазине, показаны все его участники – считается, что он заслуживает больше доверия, и он автоматически становится выше в поиске. Недавно мне пожаловался владелец магазина, который делает свадебные альбомы: «Помогите, не знаю, что делать: и продажи у меня есть (более 1500), и описания товаров, а мой лучший результат – это пятая страница поиска. При этом на первой странице есть магазины с 20-ю продажами. В чем проблема?». Захожу посмотреть его магазин, а там – ни строчки.

С любовью описать товар. Очень важно емко и качественно описать изделие – что это, для чего, в чем отличия от конкурентов. Иногда я вижу интересные фотографии, кликаю, а там «размеры 7 на 8, стирать руками» (улыбается). Все. Но каждый мастер делает своей товар с любовью – так нужно это и показать покупателю. Именно за этим люди и приходят на Etsy – за душой, за эксклюзивом. Если кому-то просто нужен дорожный кошелек, он идет на AliExpress и покупает его за $5.

Сделать «вкусные» фотографии. Фотографии – это половина покупательского клика. Методика типа связала шапочку, положила на пол и сфотографировала – не работает. Такое никто не купит. Нужно тщательно продумать композицию, чтобы это выглядело красиво и вкусно. Например, посмотрите на фотографии нового магазина Ukrlook. Это же качественные фешн-снимки, рассматривая их, хочется купить все вышиванки сразу.