Як перетворити суперника на партнера: найважливіші думки з книжки про мистецтво переговорів «Шлях до ТАК»

Партнер рубрики

Щодня книжковий ринок відкриває світові безліч нових авторів, роботи яких допомагають читачам зробити власні відкриття. Редакція The Point продовжує рубрику – MustRead. Раз на два тижні ми будемо знайомити вас з найбільш відомими і корисними книгами про особистісний та професійний розвиток. Про них варто знати кожному, хто прагне розвивати свої сильні сторони і відкривати нові. Книжковий партнер рубрики – інтернет-магазин Yakaboo .

У сьогоднішньому випуску – книжка Роджера Фішера і Вільяма Юрі «Шлях до ТАК».

Автори та їхня книга

Роджер Фішер – почесний професор права ім. Віллістона в Гарвардській школі права, засновник і почесний директор Гарвардського переговорного проекту. Вільям Юрі – співзасновник Гарвардської переговорної програми та почесний член Гарвардського переговорного проекту. Його проект «Шлях Авраама», маршрут країнами Близького Сходу, відтворює подорож Авраама, з якого беруть початок багато вірувань і культур.

На відміну від книжок, які навчають тонкощів маніпуляцій, «Шлях до ТАК» є джерелом тактик, які спираються на щирість прагнень сторін по обидва боки столу переговорів. Самі автори, в яких є досвід переговорів різних рівнів, від студентських до міжнародних, стверджують: описані в книзі прийоми не зможуть завадити вашому успіху, якщо про них дізнаються ті, з ким ви збираєтеся дійти згоди. Навпаки: буде навіть краще, якщо кожен зрозуміє прості принципи узгодження власних інтересів з прагненнями іншої сторони, і в результаті – зможе дійти до взаємної згоди, бажаного «так».

1. Не зациклюйтесь на своїй позиції – прагніть спільних рішень

Традиційне уявлення процесу переговорів – це дві сторони, які мають різні позиції, а успіх лише однієї зі сторін залежить від того, чи зможе вона переконати іншу або хоча б досягти значних поступок на свою користь. Як пишуть автори, у цьому і полягає головна проблема, чому стільки конфліктів лишається невирішеними, хоча відповідь знаходиться на поверхні.

Жорсткі торги примушують іншу сторону оборонятися, а м’які поступки, навпаки, позбавляють можливості втілення власних інтересів. Замість того, щоб просто відстоювати свої позиції, обидві сторони мали б думати про найбільш мудре рішенням спільної проблеми. Тієї, яка і привела їх за стіл переговорів.

Кожна сторона має дорости до розуміння інтересів іншого. Тоді обоє можуть спільно виробити взаємовигідні варіанти та шукати згоди щодо об’єктивних стандартів задля задоволення протилежних інтересів.

2. Зрозумійте, по інший бік столу переговорів – такі ж люди, як і ви

Людський фактор має в переговорах першочергове значення. Наприклад, вам здається, що ви чітко висловили свою позицію, але друга сторона інтерпретувала ваші слова через призму власного сприйняття. Або ви недостатньо добре зрозуміли сказане вам, адже в цей момент саме обдумували свій наступний аргумент. Тому автори наголошують на важливості побачити за проблемою звичайних людей, які також непокояться через неї, зрозуміти їхні почуття, не боятися розкрити свої власні та пояснити, що не маєте нічого особисто проти них. Будьте жорсткими по відношенню до проблеми і м’якими – в стосунках.

Принциповий факт, про який нерідко забувають у корпоративних чи міжнародних переговорах, – це те, що ви маєте справу не з якимись абстрактними представниками «іншої сторони», а з живими людьми. Вони мають емоції, у них глибоко вкорінені цінності та відмінні досвід і погляди. А крім того, вони – непередбачувані. Схильні до когнітивних упереджень, вони можуть бути тенденційними, не помічати якихось речей, діяти алогічно. Як і ви самі.

3. Дізнайтеся, чого саме прагне кожна сторона переговорів

Ви можете стояти на своїй позиції, не обґрунтовуючи її партнерам. Вони, в свою чергу, вчинять так само. Ви прийдете до компромісного рішення, яке не задовольняє жодної із сторін, навіть не підозрюючи, що зовсім поряд було інше, більш оптимальне рішення. І ви змогли б прийняти його, якби від початку поділилися справжніми, більш глибинними інтересами, що привели вас до столу переговорів.

Поставте себе на місце іншого, зрозумійте прагнення іншої сторони – зазвичай, це базові людські потреби у розумінні іншими, визнанні, безпеці, добробуті та контролі за власним життям. Інтереси обох мають бути частиною розв’язання проблеми. Навіть якщо на перший погляд вони суперечать одне одному, завжди знайдеться щось спільне. Наприклад, керівник повідомляє, що компанія саме зараз не може піти на збільшення зарплат своїм працівникам, натомість компенсує преміями чи додатковими днями відпустки. Якщо справжній інтерес і потреба працівників – це визнання їхньої роботи, вони не наполягатимуть, щоб воно виявлялося саме у збільшенні заробітної платні, їх задовольнять запропоновані бонуси.

Інтереси є мотивами людських дій; вони – мовчазні рушії, сховані за галасливим фасадом позицій. Ваша позиція – це те, щодо чого ви ухвалили певне рішення. Ваші інтереси – це те, що спонукало вас ухвалити саме це рішення. […] Зазвичай люди вважають, що проблема полягає якраз у відмінності інтересів сторін. Але насправді ці відмінності можуть підштовхнути вас до вирішення проблеми.

4. Розширюйте власні можливості, відкриваючи нові варіанти дій

Щоб розширити діапазон варіантів вирішення проблеми, можна влаштувати «мозковий штурм». Його результат – достатня кількість ідей, серед яких і будуть обирати найбільш оптимальний. Цей спосіб не дає проявитися передчасній критиці та упередженості, натомість дозволяє застосувати креативність в дії пліч-о-пліч.
Коли пропозицій буде досить, можна обговорити їхню доцільність, відповідність інтересам, спільну вигоду та можливість практичної реалізації. Чим більше обраний варіант подобається іншій стороні, то більше шансів його успішного узгодження.

Надто часто перемовники чинять так, як діти з відомої байки, які посварилися через помаранч. А коли вони нарешті погодилися розділити фрукт навпіл, то одна дитина взяла свою половинку, з’їла саму помаранч, а шкірку від неї викинула. Друга, натомість, викинула фрукт, а зі своєї частини шкірки зробила цукати. […] Надто багато перемовин завершуються розрізанням помаранча навпіл, замість того, щоб одна сторона отримала фрукт, а інша – шкірку.

5. Визначте критерії об’єктивності взаємних очікувань

Поширена проблема переговорів – необ’єктивність критеріїв для висування пропозицій обох сторін. Наприклад, потенційний співробітник, не розуміючи ринку праці в своїй галузі, під час співбесіди значно завищує очікування щодо зарплатні. Роботодавець, в свою чергу, теж може не здогадуватися, що інші компанії пропонують значно більшу оплату своїм працівникам тієї ж кваліфікації.

Необхідно вивчити та прийняти спільні критерії, за якими визначатиметься наступне рішення, а тоді дотримуватися їх, навіть якщо вони свідчитимуть не на вашу користь. Варіант, який обома визнаний як справедливий, не змушуватиме вас робити або очікувати невиправданих поступок.

Підхід, який вам слід обрати, – це дотримуватися в процесі переговорів принципів, а не тиску. Зосередьтесь на суті проблеми, а не випробовуйте витривалість сторін. Будьте відкритими до аргументів, але закритими до погроз.

6. Захистіть себе від хибних варіантів та використовуйте наявні активи

Якщо сторона, з якою вам необхідно провести переговори, значно сильніша, це не означає, що ви не здатні провести переговори з урахуванням своїх інтересів. Автори пропонують визначити мірило всіх потенційних варіантів – найкращу альтернативну пропозицію. Якщо варіант, який обговорюється, порівняти з альтернативним, і він занадто відрізнятиметься (наприклад, не відповідатиме вашим інтересам), його необхідно відкинути на користь того, що найбільше на нього схожий.

З іншого боку, важливо розуміти, які активи у вас є і як вони можуть зіграти на вашу користь. Наприклад, переговори, що чекають на вас, – співбесіда щодо вашої майбутньої роботи. Якщо пропозицію вам зробила лише одна компанія, ви, скоріше за все, погодитеся на більшість її умов. Проте, коли ви маєте інші пропозиції роботи, то роботодавець більш охоче піде до вас на зустріч. А якщо домовитися таки не вдасться, то ви вже матимете альтернативи. Адже інколи найкраще рішення, до якого можуть дійти сторони, – це розійтися.

Причина, через яку ви вступаєте в переговори, – це досягнення такого результату, який буде кращим, аніж результат, досягнутий без переговорів. Якими є ці результати? Якою є альтернатива? […] Якщо ви уважно не продумали, що робитимете, якщо не зумієте досягти домовленості, це означає, що ви ведете переговори із заплющеними очима.

7. Застосовуйте «переговорне джиу-джитсу»

Якщо під час переговорів критикують особисто вас, не вашу позицію, – все одно не треба діяти так само у відповідь. Така стратегія не приведе до конструктивного діалогу, а лише замкне коло взаємних образ та самозахисту. Тож, пишуть автори, подібно до того, як в східних єдиноборствах використовують силу партнера проти нього самого, цей прийом можна використовувати і в переговорному процесі. Наприклад, задавати питання: чому саме він наполягає саме на такому варіанті? Також можна дозволити іншій стороні говорити, не зупиняючи і не перебиваючи. Тиша у відповідь дезорієнтує, адже опонент очікував миттєвої реакції, а натомість сам продовжує наповнювати паузу все менш переконливими аргументами.

Як і в східних бойових мистецтвах дзюдо та джиу-джитсу, уникайте безпосереднього протиставлення ваших та їхніх сил; використовуйте свої навики, щоб відсторонитися і обернути їхню силу собі на користь. Замість протистояти їхній силі, скеруйте її на дослідження інтересів, розробку взаємовигідних варіантів і пошук незалежних критеріїв.

8. Не робіть із себе жертву – повертайте опонента до чесної гри

Коли інша сторона вдається до нечесної гри – проявляє тиск, підтасовує факти або маніпулює, важливо повернути переговори до формату, в якому вони проходитимуть на рівних. Автори рекомендують з’ясувати тактику гри, яка використовується по відношенню до вас, озвучити її та публічно поставити під сумнів. Наприклад, приймаюча сторона забезпечила очевидно некомфортні для вас умови переговорів, щоб ви швидше стомилися і швидше прийняли усі умови. У такому випадку можна відкрито заявити, що переговори будуть більш продуктивними, коли сонце не буде сліпити вам очі, або попросити в наступній частині зустрічі помінятися місцями. Але, знову ж таки, важливо дотримуватися головного принципу: повертати увагу на обговорення проблеми, а не один на одного.

Виносячи тактику на обговорення, ви не лише робите її менш ефективною: в такий спосіб інша сторона починає хвилюватися, чи так не відлякала вас цілковито. Просто поставити питання про тактику може бути досить, аби спонукати відмовитися від неї. Але найважливіша мета, якій слугує відкрите обговорення тактики, – дати вам можливість узгодити правила гри.

9. Зверніться по допомогу до «третьої сторони».

Буває, що партнери ніяк не можуть порозумітися. Тоді на допомогу приходить незацікавлена «третя сторона». Вона враховує інтереси обох та намагається знайти найбільш оптимальне рішення для всіх. Якщо ж у обох сторін переговорів лишаються зауваження, пропозицію переписують заново. Така методика називається процедурою одного тексту, та продовжується до тих пір, поки кожна із сторін не скаже, що готова узгодити фінальну версію.

Посередникові, який напряму не причетний до ситуації, буде значно легше відокремити людей від проблеми і перевести дискусію на інтереси та варіанти. Далі він чи вона зможе запропонувати якусь справедливу основу для узгодження відмінностей. Крім того, третя сторона може відокремити творчі ідеї від ухвалення рішень, зменшити кількість рішень, необхідних для того, щоб досягнути домовленості, а також допоможе сторонам збагнути, що вони отримають, коли ухвалять рішення.

Придбати книжку Роджера Фішера і Вільяма Юрі «Шлях до ТАК» можна тут.

Що ми вже прочитали:

1. Как сделать свою жизнь: 10 главных мыслей из книги «Поток. Психология оптимального переживания»

2. Право на лидерство: 10 ключевых мыслей из книги топ-менеджера Facebook «Не бойся действовать»

3. Когда работа приобретает смысл: 10 главных мыслей из книги HR-директора Google «Работа рулит»

4. Настроить личный таймер: 8 главных мыслей из книги «Искаженное время. Особенности восприятия времени»

5. Как «сканировать» реальность: 6 главных мыслей из карьерного бестселлера «Отказываюсь выбирать»

6. Як стати країною інновацій: ізраїльський досвід з книжки «Країна стартапів»

7. Як збудувати щасливе життя: 10 ідей із книги гарвардського професора

8. Мислити оригінально: головні думки з книжки професора Уортонської бізнес-школи

9. «Боль – неизбежна. Страдание – это выбор»: о чем на самом деле говорит Харуки Мураками, говоря о беге

10. Як пробувати і не зупинятися: найважливіші ідеї з бестселера відомого маркетолога Сета Ґодіна