SPIN, прихований вплив та суперпродавці: 5 корисних книжок для експертів з продажів

Якщо ви хочете досягти успіху у своїй професії, без налаштованості на постійне навчання та розвиток не обійтись. Це підтверджують сотні історій успіху. І щоби допомогти українським спеціалістам рухатися в напрямку самовдосконалення, онлайн-журнал The Point продовжує рубрику «Бібліотека профі».

Щомісяця ми публікуємо добірку найкращих книг, які стануть у нагоді для різнобічного професійного розвитку. Ми вже представили книги, що допоможуть в роботі менеджеру будь-якого рівня, книжки для професійного зростання маркетологів та розвитку навичок супербосів. Сьогодні – пропонуємо видання для експертів з продажів.

Партнер рубрики – видавництво та інтернет-магазин «Наш формат».

«Суперпродавці. Як навчитися продавати, а не впарювати» Метт Діксон, Брент Адамсон

Усесвітньо відомий експерт з продажів та роботи з клієнтами Метт Діксон та бізнес-тренер Брент Адамсон провели ґрунтовне дослідження сотень передових працівників у десятках компаній по всьому світу, вивчивши поведінку різних типів продавців: від фермерів чи комівояжерів до головних проектних менеджерів компаній. Завдяки дослідженню їхньої поведінки та навичок, вони виділили п’ять основних типів продавців: трудоголік, будівник стосунків, самотній вовк, реактивний вирішувач проблем та людина виклику. Порівнявши результати цих типів продавців, вони прийшли до вражаючих висновків: один із цих типів виявився на голову сильнішим за інші – це людина виклику. «Люди виклику більш успішні, бо вміють краще навчати, пристосовуватися і тримати все під контролем», – відзначають автори дослідження. Експерти детально фокусуються на рисах та навичках, необхідних успішним продавцям, а також способах перетворення посерднього продавця на справжню зірку продажів.

«Історія ІКЕА. Бренд, що закохав у себе світ»

У цій книжці ви не знайдете готових порад, як краще продавати свої товари. Але це надзвичайно надихаюча історія про бренд, що зробив революцію у продажах меблів. Компанія ІКЕА прославилася не лише особливим мінімалістським дизайном, але й надзвичайною доступністю своїх товарів, динамічністю зміни колекцій та абсолютно новою естетикою магазинів, звідки клієнт виходить з купою додаткових товарів, які й не думав купувати. Засновник компанії Інгвар Кампрад, що народився на маленькій фермі у Швеції, почав цікавитися бізнесом ще змалечку і вже у 5 років продавав різні дрібниці на кшталт сірників. У 1943-му, коли йому було 17 років, він заснував компанію з продажу, яка почала активно розвиватися та захоплювати ринок. Експансія ІКЕА була настільки інтенсивною, що в 1950-х компанії заборонили брати участь у ярмарках, а її власник не міг потрапити туди навіть як відвідувач. У цій книжці розповідається уся історія ІКЕА – від моменту заснування до дня, коли Кампрад залишив компанію.

Читайте еще: «Work smart, not hard»: управляющий магазином JYSK рассказал, как сделать карьеру в ритейле за два года

«Невидимий вплив» Йона Берґер

Розуміння того, що визначає смак вашого клієнта – важлива складова підготовки продавця. Більшість скаже, що вибір – річ індивідуальна, зумовлена особистими уподобаннями і смаками. Однак не все так однозначно, стверджує бізнес-експерт, професор Вортонської школи бізнесу при Пенсильванському університеті Йона Берґер. За його словами, дії інших осіб, навіть незнайомців, впливають на нас у найнепередбачуваніший спосіб. «Правильне поєднання знайомого й нового зумовлює популярність. Те, що набуває популярності – у музиці, моді чи будь-якій іншій галузі, – доволі подібне до того, що вже існує, щоб викликати тепле відчуття впізнавання, але й достатньо нове, щоб не здаватися лише похідним від того, що було раніше. Подібність формує популярність, оскільки завдяки їй нові речі відчуваються, як знайомі… Ми різні – але настільки, наскільки нам комфортно. Навіть атрибути, які люди обирають, щоб виокремлюватися з-поміж інших, сформовані за принципом оптимальної відмінності», – відзначає Берґер. Автор намагається комплексно поглянути та соціальні процеси та пояснити, як суспільство впливає на процес вибору.

«Скарга – це подарунок. Як зберегти лояльність клієнтів» Джанель Баррлоу, Клаус Мьоллер

Ми вже рекомендували цю книжку менеджерам, так само корисною вона буде й для фахівців з продажів. Скарга на вашу роботу завжди залишає неприємні враження. Але якщо відкинути всі емоції, вона може принести ще й багато користі, вважають автори цієї книги. Експерти з менеджменту та бізнесу Клаус Мьоллер та Джанель Барлоу переконані: скарги – це найбільш дешевий варіант маркетингових досліджень та безцінне джерело інформації про те, як покращити ваш продукт. Вони створили 8-крокову формулу реагування на скарги. Попри інтуїтивне бажання відреагувати вибаченням на скаргу, експерти рекомендують спочатку сказати клієнтові «Дякую», а також пояснити, за що ви вдячні і як саме скарга допоможе покращити ситуацію. Не варто боятися, що «Дякую» звучатиме нещиро. «Люди, які почули «Дякую», кажуть, що це звучить чудово, допомагає розслабитись і позбутись емоційної напруги», – наголошують Мьоллер та Барлоу. Такий початок допоможе вам встановити зв’язок із невдоволеним клієнтом, а це – перший крок до того, щоб зберегти відносини. Книжка буде корисною як продавцям, так і їхнім керівникам, адже, як стверджують автори, перш за все в компанії має бути сформована культура, коли працівники не бояться скарг та готові працювати з ними раціонально.

«Техніка продажу SPIN» Ніл Рекгем

Техніка продажів SPIN, розроблена відомим бізнес-консультантом, дослідником Нілом Рекгемом – одна з найбільш популярних сучасних методик продажів. Рекгем разом із командою понад 10 років аналізував десятки тисяч угод і прийшов до висновку, що «класичні» підходи до продажу товарів неефективні, коли мова йде про великі угоди. Він присвятив свою роботу «масштабним продажам». «Багато з тих, з ким я співпрацюю, скаржаться, що в традиційних навчальних курсах на тему продажів їх потрактовують так, наче вони торгують уживаними автомобілями, а їхніх клієнтів ще гірше – як таких собі простачків, котрі тільки-но й чекають, поки їх буде обведено довкола пальця за допомогою словесних викрутасів та маніпулювання. Головною метою нашого дослідження було замінити ці вельми спрощені моделі», – пояснює Рекгем. Техніка заснована на 4 типах питань: ситуативних, проблемних, питаннях, які допомагають дістати на поверхню певну проблему, та питаннях, що спрямовують клієнта до її вирішення. Книжка незабаром вийде українською мовою у видавництві «Наш формат».

Читайте еще: Сфера торговли: какие зарплаты предлагают товароведам, продавцам и кассирам