Интервью с работодателем: компания Profi-Trade

Рынок ручного инструмента и расходного строительного материала – сложный и высококонкурентный. Приобрести и удержать клиентов непросто, особенно в масштабах всей Украины. Компании Profi-Trade это удается одиннадцатый год. Что является секретом роста и развития компании – мы спросили у операционного директора Дениса Кузнецова.

– Денис, расскажите, пожалуйста, историю компании «через людей» и свою историю в компании.

– Компания начинала в 2007 году. Был уровень «купи-продай» – работало всего пять человек, но у них были высокие амбиции, хотелось большего. Раньше я работал в другой компании, тоже в этой сфере, занимал должность регионального бренд-менеджера по строительной химии, но мне не подходили принципы ее работы. Выбрал Profi-Trade, потому что компания активно развивалась и была нацелена на успех. Меня пригласили начать с должности торгового представителя, поскольку других должностей в компании в моем регионе не было. На собеседовании я озвучил руководству свою позицию, чего хочу добиться. В мои планы не входило быть торговым представителем, я сказал, что хочу собрать свою торговую команду, стать супервайзером и открыть в Житомире филиал. На что получил ответ – если покажу результат, мне предоставят такую возможность. И я еще с двумя коллегами проработали два месяца на позициях торговых представителей с нулевой территории.

На любой территории можно работать, если видишь ситуацию на рынке и понимаешь потребности клиентов. Сложность в том, что если компанию никто не знает, то трудно завоевать доверие, ведь у клиентов есть другие поставщики, с которыми они работают много лет. Территория была развита «с нуля», мы добились значительного прироста объема продаж компании за счет увеличения количества клиентов. С руководством решили: если мы втроем закрываем несколько сотен тысяч гривен в месяц – меня готовы пригласить на должность супервайзера. И мы с коллегами закрыли эту цифру. Потом была озвучена цифра в несколько раз больше – и мне доверили открытие филиала.

В 2011 году я пришел, весной 2012-го мы уже собирались на собственном складе и открывали свой офис. Открытие филиала давалось нелегко, необходимо было подобрать персонал (офис, склад, логистика), обучить их всем аспектам работы. Построить качественную системную работу с клиентами на территории. Смотрели только на результат, не на трудности.

В Житомире директором филиала я был примерно два года. Но нельзя останавливаться на достигнутом, и было принято решение развивать территорию Ровенской области. Было сложно с подбором сотрудников и с коммуникациями: управление людьми на расстоянии, когда человека слышишь только по телефону, помогаешь и контролируешь, – было для нас новыми горизонтами, и мы их открывали. В 2014 году в Ровно был открыт филиал компании. Руководителем стал один из двух торговых представителей, которые были приняты первыми.

На следующем этапе меня пригласили в Киев, в 2016 году: я был региональным менеджером по Западу, затем меня перевели на должность руководителя отдела продаж. Я считаю, что нужно говорить «да» всему новому. Стоять на месте неправильно. Как говорил один из собственников, с которым я работал, – нужно оценивать себя за год: что ты умел ранее, какие возможности у тебя были, и чего удалось добиться. Если ты такой же, как и год назад – это очень плохо, потому что мир вокруг меняется. Если мы не развиваемся, нужно пересмотреть свои действия. В 2017 я уже стал операционным директором.

В 2013 году мы начали создавать собственные бренды. Первым товаром, импортируемым из Китая, стала партия отрезных дисков ТМ «BlackStar», что было принято в компании с восторгом – этот диск был продан за три месяца. Изначально было пять артикулов собственных торговых марок, сегодня это 700 артикулов (собственного бренда «BlackStar» и композитных брендов). Постоянно развиваем свой импорт, помимо того, что являемся крупнейшими дистрибьюторами в Украине таких торговых марок, как «Монолит», Винницкий завод «Плазматек», Киевский завод «Патон» – это те, которые занимаются сварочными расходными материалами. Представляем инструментальные компании «INTERTOOL», «MIOL». И наши бренды – «BlackStar», «ULTIMA», «Калибр», «UKRflex», «RED Cut». Это проекты, которые мы развиваем и в успехе которых на рынке Украины мы уверены. Многие товары завоевали доверие покупателей. Это первые шаги по переходу торговых марок в бренды.

– Какие принципы работы и отношения к сотрудникам вам больше всего импонируют в Profi-Trade?

– Я работаю в компании потому, что здесь можно реализовать себя – компания дает такую возможность. Легко донести свои идеи до руководства, и если они в ключе деятельности компании – идеи сразу же реализовываются. Есть случаи, когда менеджер по продажам вносит предложение, и через неделю товар уже появляется в прайсе. Люди, которые хотят расти и развиваться как специалисты и менеджеры, имеют такую возможность, компания растет вместе с людьми.

В компании есть своя корпоративная этика. Мы всегда поздравляем сотрудников с днем рождения, компания всегда оказывает финансовую помощь, если человек попадает в сложную ситуацию – поступает информация, происходит сбор средств, рассылается письмо – и все откликаются на добровольной основе. Начиная с хороших событий, как рождение ребенка, до сложных, например, ДТП. Собирают не только сотрудники, но и помогает средствами компания, это решение принимают собственники. Независимо от должности, на которой работает человек.
Корпоративные мероприятия также очень важны. Мы организовываем спортивные состязания, проводили чемпионат по мини-футболу – это было очень увлекательно для сотрудников, команды ездили друг к другу в гости. В этом году восстановим эту практику.

Есть примеры, когда сотрудник, достигнув успехов в одном отделе, переходит в другой и начинает развиваться в новом для себя направлении. И это тоже одно из наших преимуществ – динамичность: еще не поставил точку в одном процессе, как уже начался следующий.

В прошлом году проводился турнир компании по настольному теннису, причем по инициативе руководителя складской логистики. Мероприятие было организовано сотрудниками склада – с призами, кубками. Было много азарта – стол один, две ракетки. А попутно играли еще в дворовую игру «квадрат». Очередь стояла и на теннис, и на «квадрат».

Как говорит наш руководитель отдела складской логистики: он работал во многих компаниях, и Profi-Trade – первая, где ему нравится все. Несмотря на то, что работа непростая физически и требует внимания, поскольку много мелких товаров.

Наши HR-менеджеры создают атмосферу в коллективе, когда человек приходит на работу с удовольствием. Новых сотрудников вводят в должность поэтапно, с помощью программ обучения. НR-отдел уделяет максимум внимания новым сотрудникам, для наиболее быстрой и эффективной адаптации в коллективе.

Также важной составляющей для сотрудника является его заработная плата. В нашей компании основными преимуществами в этой сфере является прозрачность начислений и своевременность выплат. Каждый сотрудник знает и понимает, как и по каким показателям оценивают его работу, и имеет возможность повлиять на конечную сумму. В материальную мотивацию входят премиальные статьи за перевыполнение показателей.

Компания на ежегодной основе помогает детскому дому, оказывает помощь воинам АТО. Мы принимаем участие в благотворительном фонде «Повернись живим». Несколько раз передавали на передовую наборы ключей, бензогенераторы и другие инструменты, имеющиеся в ассортименте компании.

Недавно наш центральный офис переехал по новому адресу в более комфортные условия. На новом месте планируем тематические зоны отдыха, создание спортивного уголка, беседок для отдыха.

– А почему кандидаты должны выбрать вас? Например, из 10 тысяч вакансий менеджеров по продажам на нашем сайте?

– Для менеджеров по продажам – все просто: в мотивационном проекте нет ограничений по зарплате.
Но мы говорим, что деньги нужно зарабатывать, а не получать. Есть система мотивации, и она абсолютно прозрачная. Компания следит за соблюдением правил.

В начале месяца сотрудник получает мотивационную таблицу, где прописаны его планы и зоны ответственности, и на ежедневной основе высылается результат, таблица KPI. Всегда можно посчитать, сколько заработал. Это нужно, поскольку менеджеры работают удаленно, и важно, чтобы они имели постоянный доступ к оперативной информации.

Есть задачи, которые обязательны для выполнения, а есть соревновательная часть и бонусная программа. Менеджеры собирают баллы в течение года, а затем могут обменять их на подарки. Количество баллов зависит от эффективности. Например, одна из лучших сотрудниц этой программы ездила в этом году в Буковель на отдых, каталась на лыжах – впервые в жизни. Причем ребята из ее торговой команды свои баллы отдали ей как единственной девушке в коллективе. Так формируются человеческие отношения и команда.

С точки зрения бренда работодателя наше преимущество в том, что мы готовы работать с людьми без опыта, обучать их, если у них есть определенные личностные качества.

Кто хотел бы ездить на автобусе, который сегодня ездит, а завтра нет? И вот наши клиенты видят в нас такой «автобус» и знают, что в 9 утра в понедельник придет менеджер, и он закажет, что нужно, а во вторник уже все привезут.

Мы внимательно наблюдаем за успехами наших менеджеров: если человек может делать больше, предлагает улучшения, его усилия будут вознаграждены – и финансово, и в продвижении по карьере. Многие руководители выросли внутри компании, в том числе и я. Есть примеры, когда сотрудник, достигнув успехов в одном отделе, переходит в другой и начинает развиваться в новом для себя направлении. И это тоже одно из наших преимуществ – динамичность: еще не поставил точку в одном процессе, как уже начался следующий – это колоссальное развитие, ведь задачи все время новые.

Также в компании работает программа «Приведи друга». Сотрудник знает, с чем придется столкнуться, и выбирает из своего окружения людей, которые, по его мнению, смогут достигнуть успеха в компании. У нас работают целые династии – например, сын сотрудницы тоже пришел в компанию, есть и семейные пары. Если люди честные и хотят честно зарабатывать, мы это приветствуем, это укрепляет и компанию, и семьи.

– Что предстоит делать новым сотрудникам? И как они могут понять, что это работа для них?

– Не каждый человек может работать менеджером: это большой поток информации и умение ее анализировать, применять. Есть люди с задатками, а есть упорные. Некоторым дано от природы быть менеджером, а есть сотрудники, которые трудолюбием и регулярным обучением добиваются результатов, главное – не лениться и не ждать, пока кто-то сделает работу за тебя.

Есть так называемый «гостевой период», когда кандидат просто посещает маршрут с супервайзером. Это нужно для того, чтобы кандидат понимал специфику работы и мог решить для себя, подходит ли ему данная вакансия. Новичок смотрит на компанию изнутри. Если говорить о позиции менеджера, то для него ограничивающим фактором может стать ассортимент продукции. У нас в прайсе более 4500 наименований, и нужно знать или выучить все их технические характеристики!

Только после того, как кандидат для себя принял решение, что он сможет реализоваться на данной позиции – компания начинает ввод в должность и обучение. Основными этапами являются двухнедельная стажировка на рабочем маршруте совместно с наставником, изучение программного обеспечения, которое помогает быстро освоить ассортимент компании и выполнять свою работу. Ускоряет процесс адаптации менеджера печатное приложение, в котором содержатся основные правила работы компании, информация о рынке строительных материалов Украины, преимущества и характеристики продуктов компании. Важно посещение торговых точек. Если кандидат пока далек от понимания нашего ассортимента – это быстрый способ обучиться, получая информацию от клиентов: все любят делиться опытом. Особенно, если клиент работает много лет. Главное, не лениться – слушать и записывать.

Наша форма работы (дистрибуционный подход) предусматривает, что клиент, партнер хочет опираться на системных поставщиков, которые привезут нужный товар в нужное время, потому что иначе его бизнес потерпит убытки. Кто хотел бы ездить на автобусе, который сегодня ездит, а завтра нет? И вот наши клиенты видят в нас такой «автобус» и знают, что в 9 утра в понедельник придет менеджер, и он закажет, что нужно, а во вторник уже все привезут. Нужно работать системно, хаотический подход не сработает.

– Какие перспективы ожидают сотрудников в вашей компании?

– Наша цель выйти на национальный уровень к 2020 году. Для сотрудников это значит, что при развитии компании, расширении территории покрытия и увеличении территории продаж возникает потребность в большом штате, развитии новых отделов. У сотрудников будет много возможностей для карьерного роста, нужно будет развиваться и делать что-то новое, потому что увеличение продаж влечет расширение ассортимента, нужны новые методы продвижения, кому-то нужно будет набирать свои команды на новых территориях. Можно за быстрое время вырасти. Повышается ценность сотрудников и для компании, и на рынке труда – то есть, финансовая сторона также развивается параллельно.

Сотрудник, который приходит к нам в компанию, получает возможность развить себя как специалиста в отрасли продаж, изменить качество жизни, стать частью амбициозной команды.

Нельзя достичь цели силой одного лишь желания – нужно брать и делать.