Спілкуватися з лікарем однією, досить специфічною мовою, особливо якщо йдеться про складні оригінальні препарати, – завдання «з зірочкою». Тому підготовці медичних представників міжнародна фармацевтична компанія Servier приділяє особливу увагу: новачки проходять спеціальний навчальний курс із першого дня роботи.


Чому це необхідно, і які перспективи (щодо розвитку, кар’єри, винагороди) отримують працівники? Про це редакція онлайн-журналу The Point поспілкувалася з представницями Servier Ukraine – керівником тренінгового відділу Аллою Кошевець, тренером Ольгою Мартиновою та фахівцем із підбору персоналу Тетяною Ткачук.




– Колеги, в Servier всі медпредставники-новачки проходять тривалий і нелегкий за змістом початковий навчальний курс. Наскільки це доцільно вже «на вході»?


– Алла: Для нас у центрі завжди є пацієнт та користь для нього. Це переконання – наш «дороговказ» у будь-якій ситуації.


Діяльність Servier зосереджена в п’яти медичних галузях: серцево-судинні, онкологічні, імунозапальні, нейропсихіатричні захворювання та цукровий діабет. І левова частка наших препаратів є інноваційними.


Препарати розв’язують специфічні проблеми, а пошук найкращого рішення для задоволення потреб пацієнтів, ведеться постійно. Відтак медпредставнику необхідні глибокі знання патології, для лікування якої призначений препарат, щоб доступно та компетентно пояснити навіть досвідченим медикам нюанси. Це важливо для впевненої, комфортної та ефективної комунікації з лікарями.


– Ольга: Цікаво, що ми робили спробу дещо спростити початковий курс. Зокрема, давати менше наукових відомостей, які в діалозі з лікарями можуть знадобитися рідко, щоб новачкам було простіше засвоїти весь обсяг базових знань. Проте працівники та їхні керівники попросили в жодному разі цього не робити – навчання складне, проте необхідне саме в такому форматі. Практичну цінність курсу легко зрозуміти, щойно виходиш на роботу «в поля», отже, це – в інтересах колег, компанії, лікарів та пацієнтів.


Внутрішня впевненість у своїй підготовці дозволяє змістовно спілкуватися з лікарем, який має практичний досвід і власний погляд на медичну проблему. 


– Алла: Щоб розповісти лікарям про переваги наших препаратів, треба мати знання не тільки щодо патологій, а і про вже доступні методи лікування та підходи в терапії. Роль медпредставника Servier близька до консультанта, адже він може ділитися цінною найновішою інформацією щодо продукції компанії. До того ж даних усе більше, але важче знайти саме об’єктивну інформацію з надійних джерел – «лікар Гугл» пропонує раціональне зерно далеко не завжди. А ми ділимося перевіреними фактами на основі доказової медицини.


– Скільки триває навчання?


– Алла: Зазвичай три-чотири тижні. Проте важливо зазначити, що працевлаштування відбувається з першого дня. Тобто тренінг новачки проходять уже зі статусом працівників компанії, які мають зарплату та пільги. Просто впродовж перших тижнів навчання – це і є їхня робота.


Алла Кошевець, керівник тренінгового відділу


– Яку структуру має цей тренінг, чому саме ви навчаєте нових колег?


– Алла: Навчання складається з кількох блоків.


По-перше, цінності. Піклуватися, розвиватися через взаємодію, прагнути успіху, впроваджувати інновації – ми їх не просто декларуємо, ми ними живемо. Цей аспект навчання не є формальним, адже нам важливо вже на цьому етапі показати людям нашу культуру, щоб вони прийняли усвідомлене рішення, чи готові взаємодіяти саме так.


По-друге, це теоретичні медичні знання. Вивчається матеріал щодо патогенезу, наслідків, підходів у терапії, дослідження в галузі і, звичайно, розбирається інструкція до препарату. Поверхового розуміння недостатньо для комунікації з лікарями та провізорами, отже, тренінг стислий, але насичений та змістовний. Треба не просто «пройти курс», а саме зрозуміти матеріал та засвоїти знання, щоб згодом у діалозі використовувати їх органічно та легко.


По-третє, технічні навички: як правильно користуватися IPad-ами, які є інструментами медичних представників, щоб комунікація з лікарем була найбільш результативною.


По-четверте, це софт-скіллз, насамперед – навички комунікації: як розпочинати та будувати діалог, розповідати про переваги препаратів, реагувати на незгоду лікаря тощо.


– Ольга: За відгуками наших колег, вивченню складних тем, наприклад, патологій – таких як артеріальна гіпертензія чи цукровий діабет – в університетах присвячують семестри. Ми ж викладаємо ці знання за три дні. Адже матеріал подається стисло, просто, прицільно та «точково» – тільки те, що дійсно необхідно для роботи з вузькими спеціалістами саме в контексті наших препаратів.


– Які інструменти та формати навчання ви використовуєте? 


– Алла: Лекції, рольові ігри, кейси. Були дуже здивовані, коли натрапили в інтернеті на відгук, згідно з яким начебто пропонуємо учасникам розповідати віршики, стоячи на стільці. Запевняємо, що такого жодного разу не було (сміється).


– Ольга: Програма навчання постійно переглядається та покращується. Наприклад, якщо в групі з 12-15 новачків бодай один не зрозумів матеріал – ми замислимося: а чи не треба змінити формат подачі, щоб сприймати інформацію було простіше? І в підсумку обов’язково знайдемо потрібні слова.


Також наші новачки, як і всі колеги, в зручний час з будь-якого гаджету можуть навчатися за допомогою онлайн-платформи. Особливо зручний формат мікронавчання – короткі відеоролики на різні теми (наприклад, робота із запереченнями, активне слухання тощо).


– Алла: Карантинні обмеження змусили нас частково перевести навчання в онлайн-формат. Проте досвід показав, що все-таки жива взаємодія вкрай важлива (звичайно, з дотриманням усіх вимог, зокрема щодо дистанції). Особливо під час відпрацювання комунікаційних навичок. Адже виконувати вправи простіше, коли бачиш «живу» реакцію людей.


– Чи проводиться після навчання оцінка знань?


– Алла: Звичайно. Це допомагає зрозуміти, де є прогалини в знаннях учасників, чому треба присвятити додатковий час. Але не тільки.


Ми віримо в потенціал людей і вже на початковому тренінгу намагаємося розгледіти їхні сильні сторони, те, в чому вони можуть бути максимально продуктивними. Чого не вистачає – обов’язково «дошліфується» згодом.


Ольга Мартинова, тренер


– Ольга: Ми намагаємося сформувати не тільки знання, а й усвідомленість. Тому, крім опитувань і контрольних робіт, маємо цікаву традицію під назвою «Інсайти дня»: наприкінці навчання щодня обговорюємо особисті висновки, емоції, складнощі та відкриття.


До речі, ми вже на тренінгу звертаємо увагу, чи проявляють новачки такі якості, як щирість та чесність. Тому акцентуємо увагу, що під час перевірки знань просимо не списувати й не підглядати – адже ми так не працюємо. А якщо щось не зрозуміло чи не вдалося запам’ятати – залюбки пояснимо та повторимо матеріал.


– Алла: Тренінги мають ще й тімбілдінговий ефект. На них збираються новачки з усієї України, які згодом роз’їдуться та працюватимуть у своїх містах. І ми маємо багато прикладів того, як саме тренінг став початком багаторічної дружби – колеги підтримують зв’язок і навіть починають спілкуватися родинами.


– Чи багато учасників не змогли пройти початковий курс?


– Тетяна: За останній рік – лише один.


– Певно, тому, що ви приділяєте багато уваги правильному підбору? За якими саме критеріями?


– Тетяна: Так. Ми запрошуємо в команду кандидатів із медичною, фармацевтичною освітою або пов’язаною з природничими науками, тобто вони мають базові профільні знання. Наше спільне завдання – поглибити та доповнити їх.


На вхідних інтерв’ю оцінюємо не тільки знання, а й таку компетенцію як здатність до навчання. Варто зауважити, що всі ми маємо медичну освіту і досвід роботи медичними представниками – розпочинали кар’єру в компанії саме з цієї позиції.


Також ми оцінюємо відповідність кандидата загальним корпоративним компетенціям – як-от повага, взаємодія, сміливість, креативність, орієнтація на результат.


Обов’язковими для медичних представників є права категорії В, щоб бути мобільними та оперативними. Отже, оцінюються також навички безпечного водіння авто.


– Нещодавно Servier підписала «Пакт заради молоді – 2025», головна мета якого – об’єднати зусилля компаній, держави та освіти для вирішення проблем працевлаштування молоді в Україні. Отже, залучаєте таланти ще зі студентських лав?


– Тетяна: Авжеж. Співпрацюємо з медичними та фармацевтичними факультетами, знайомимо студентів 4-5 курсів із фармацевтичним бізнесом і на прикладі своєї компанії показуємо, які можливості для розвитку існують. Запрошуємо до себе, щоб дати можливість зануритися в реальну роботу медичного представника. Тим, хто зацікавився, можемо запропонувати роботу – вже маємо близько 40 таких успішних кейсів.


Тетяна Ткачук, фахівець із підбору персоналу


– Проте навчання – це безперервний процес, воно триває і після успішного завершення початкового курсу?


– Алла: Звичайно, медичні представники постійно доповнюють та поглиблюють свої знання. Не тільки під час роботи «в полі». Досвідом діляться їхні керівники (регіональні менеджери), якщо бачать зони для розвитку. А також у компанії постійно проводиться додаткове навчання, де розбирається більше кейсів з практики, розглядаються додаткові теми (наприклад, тренінги з комунікацій з різними психотипами, публічних виступів тощо). Організовується і навчання за необхідністю – наприклад, під час карантину команда опановувала навички віддаленої комунікації, роботи з програмним забезпеченням тощо.


– А які можливості для розвитку кар’єри в компанії отримують медичні представники?


– Тетяна: Якщо йдеться про вертикальний зріст, медичний представник може стати регіональним менеджером.


Також у нас багато ротацій і можливостей для горизонтального розвитку. Як ми уже згадували, всі ми – фахівці з навчання та рекрутингу – були медичними представниками. Є й інші приклади промоцій як на локальному рівні, так і у головний офіс на міжнародному рівні.


Якщо людина має потенціал, компанія надає всі можливості. Тобто планувати свій розвиток можна на роки вперед.  


– Алла: Це правда. Наприклад, я працюю в компанії понад 17 років. Починала медичним представником, і всі ці роки я сприймаю як роки здобуття знань та безцінного досвіду.


– Зважаючи на досить високі вимоги до кандидатів та необхідність докласти зусиль для результатів із перших днів – в чому перевага роботи медпредставника Servier?


– Ольга: Компанія забезпечує працівників усім необхідним, щоб їм було комфортно виконувати свою роботу і не відволікатися на дрібні негаразди. Наприклад, вони мають службовий автомобіль, нові iPad-и, мобільний зв’язок – ми вважаємо, що це маст-хев для продуктивної роботи.


– Тетяна: Всі працівники з першого дня працевлаштовані офіційно. Компанія пропонує привабливий компенсаційний пакет – зокрема, програми медичного страхування та страхування життя, 28 днів відпустки, кошти на харчування.


Винагорода конкурентна (є зарплата та бонуси), до того ж проводиться щорічний перегляд зарплат за результатами оцінки роботи працівників.


Ми дотримуємося балансу робочого та особистого часу – робочий день нормований, усі вихідні та святкові дні команда відпочиває.


Беззаперечною перевагою є якість наших препаратів, а отже можливість пишатися продуктом, який представляєш.


За відгуками кандидатів та співробітників, ще одна важлива перевага Серв’є  як роботодавця – це стабільність і впевненість у завтрашньому дні.


– Алла: Варто зауважити й нематеріальні аспекти. Наша культура заохочує себе проявляти. Якщо медичний представник бачить, як може вдосконалити роботу команди або бізнесу, то відкрито говорить – і це дуже цінна інформація. Адже колеги працюють «на першій лінії» та отримують інформацію з перших вуст, першими бачать зміни, що відбуваються.


Коли тебе чують і запрошують особисто впроваджувати зміни в роботу, а ти бачиш результат, – відчуваєш сенс виконувати цю роботу.


Чекаємо на можливість зібратися не тільки для навчання, а і для тімбілдінгу всі разом (а нас у команді понад 280) – раніше такі заходи проводилися двічі-тричі на рік. Це неймовірне відчуття піднесення, радість спілкування з колегами, які разом є однодумцями, і водночас – усі різні.


Підписуйтесь на наш Telegram-канал, щоб читати найсвіжіші статті, брати участь в опитуваннях і дізнаватися про актуальні вакансії!