В современном мире умение эффективно коммуницировать с людьми, добиваться своих целей, при этом не забывая и об интересах партнеров – одно из самых важных. Но даже если вы уверены в том, что те или иные переговоры должны пройти успешно, все равно, каждая такая коммуникация вызывает стресс. Особенно сложно сохранять спокойствие, если ваш оппонент – умелый переговорщик и даже манипулятор, точно знающий, как использовать ваши же эмоции и слова против вас. Хитрости профессиональных переговорщиков заставляют вас принять условия, невыгодные вам. Но вы сможете этому противостоять, зная их «оружие».


1. Назовите условия первым


Эксперты по переговорам советуют называть первым свои условия, особенно если речь идет о финансовых вопросах. Например, если вы уверены, что решение точно принято в вашу пользу, не ждите вопроса  – сами назовите сумму.


Таким образом вы создадите т.н. эффект привязки. Суть эффекта в том, что из-за боязни неопределенности людям свойственно действовать и принимать решения, отталкиваясь от некоторого значения. Финансовые условия сотрудничества, озвученные именно вами, превращаются в отправную точку для обсуждения деталей трудоустройства и позволяют провести переговоры с успехом. Психологи отмечают, что в таком случае собеседник часто соглашается даже на несколько завышенное финансовое ожидание. С другой стороны, вы можете увидеть этот прием, направленный на вас, и, зная об эффекте привязки, не позволить собеседнику манипулировать вами.


2. Смените тему


Переход на другую тему – очень удачный прием, если обсуждение зашло в тупик или принимает невыгодное направление. Также стоит использовать этот прием, если вам нужно выяснить мнение вашего собеседника относительно разных нюансов одного и того же предмета беседы и при этом требуется снять напряжение в разговоре.


Например, вам необходимо обсудить размер гонорара за вашу работу и тысячу мелочей, от которых он зависит, но какой-то один пункт не очень нравится вашему потенциальному заказчику. Вы знаете, что одно упоминание о нем вызовет недовольство, нежелание развивать тему дальше. Но благодаря переходу на любую другую тему, вы создаете снова позитивную атмосферу беседы и получаете пространство для маневров.


Можно вести разговор как на любую другую тему, так и в рамках той же темы, но со смещением акцентов. Можно выяснить, например, что именно не нравится работодателю, сколько он готов заплатить за такой объем работы, какие сомнения его гложут. Такие смены тем помогают глубже погрузиться в обсуждаемую тему, показать свою заинтересованность в ней и выгодах другого, снять напряжение, найти аргументы для преодоления возражения.


Если же вы по другую сторону баррикад, постарайтесь уловить момент, когда вас уводят от темы, и вернуться к обсуждению невыгодных для собеседника условий. Кстати, пока не достигнете соглашений по основному вопросу, не пытайтесь решить менее важные вопросы. В таком случае высока вероятность, что вас самого посчитают манипулятором и откажутся от сотрудничества с вами.


3. Решите «непроблему»


Участники любых переговоров всегда разделяют главные и второстепенные задачи. Если вы четко понимаете позицию своего оппонента, его приоритеты и цели, но не можете пока прийти к соглашению в самом важном для вас обоих вопросе, то можете использовать метод смещения акцентов.


Сделайте одну из второстепенных задач важной для вас и уделите ее решению время и усилия. Со стороны это выглядит благородно – вы решаете одну из чужих проблем, поступаясь собственной выгодой, и собеседник идет навстречу в других вопросах уже с большей охотой. Это показывает, что в партнерстве вы сможете решить любую проблему, особенно, если условия более выгодны для партнера. Также переключаете оппонента на хорошие мысли и демонстрируете свою лояльность.


Безусловно, не стоит усиленно решать второстепенные задачи, напрочь забывая об основных целях переговоров. Лучше выяснить, чем именно готовы пожертвовать вы и ваш собеседник, что и для вас, и для него разменная монета в переговорах.


4. Возьмите паузу


Сделать перерыв в невыгодных переговорах, отказаться от обсуждения темы можно с помощью фраз «я не вправе разглашать такую информацию» или «это не в моей компетенции». Это удобный прием в любых обсуждениях:


– вы показываете, что сделали все, что могли, сохраняя лицо и личную репутацию. Дальше решение зависит от других персон, с которыми вы можете обсудить новые условия.


– вы приостанавливаете обсуждение, если озвученные условия вам не выгодны. У оппонента появляется время для пересмотра требований.


– вы создаете условия для возобновления беседы по всем неудобным для вас пунктам. У вас появляется время на анализ и поиск выгодного решения.


Если же такой прием применили на вас, попросите организовать встречу с лицом, принимающим решения, или выясните, сколько времени понадобится для возобновления беседы. В любом случае сделайте две вещи. Запаситесь терпением и вызовите у оппонента желание закончить безрезультатные обсуждения. Например, теми методами, которые вам понятны и доступны: нежелание идти на уступки, определенное психологическое давление, знание «слабых» мест и т.д. Тогда он быстрее пойдет на уступки.


5. Подготовьте альтернативу


Чтобы получить выгоду в переговорах, перед встречей обдумайте альтернативу – вариант, который вас устроит, если идеальный результат окажется недостижимым, а разговоры зайдут в тупик. Благодаря этому вы становитесь более гибкими в беседе, быстрее ориентируетесь и реагируете. С другой стороны, если вы понимаете идеальный и альтернативный варианты вашего собеседника, вам легче найти выгодное для себя решение без выкладывания всех козырей на стол.


6. Последняя проверка


Возвращение к обсуждению какого-либо пункта в финале – хороший маневр для проверки терпеливости другой стороны, ее готовности идти на послабления, чтобы поскорее закончить обсуждение. Просьба внести небольшие изменения в согласованные условия уже со стороны вашего оппонента чаще всего означает, что он получил выгодные условия, и теперь «выжимает » максимум из ситуации. Поэтому попробуйте отказаться от договора с новым условием – и, скорее всего, собеседник и сам откажется от внесения корректив и остановится на ранних договоренностях.


Елена Колесник