Професія фандрейзера не нова, але досі перспективна і затребувана. В умовах повномасштабної війни у фінансуванні проєктів змінився фокус. Пріоритетом залишається допомога армії. Відчутною стала й нестача державних і приватних грошей, зокрема, у сфері культури. Це все провокує шукати альтернативні шляхи залучення коштів. І тут навички фандрейзера стають дуже помічними.


Кому підійде така професія і до чого слід готуватися майбутнім фандрейзерам? 




 Юлія Аленіна, координаторка освітніх проєктів в агенції proto produkciia


В яких проєктах потрібні фандрейзери?


Буквально у всіх. Адже для втілення будь-якої ідеї потрібні ресурси. Неважливо — чи у вас стартап з виготовлення на 3D-принтерах протезів для військових, чи мистецький продакшн — набір базових ресурсів всюди однаковий. При цьому це не тільки гроші. Є ще людські та часові ресурси. Зауважте, що вони невідновлювальні у порівнянні з фінансами. Через це гроші часто і виходять на перше місце. Бо коли немає фінансового ресурсу, то і нічим платити зарплату людям, забезпечувати розробку продукту та в цілому розвиватись інституції або самому проєкту.


Найчастіше, коли ми говоримо про фандрейзинг, мається на увазі саме залучення фінансування. На співбесіді вас можуть запитати, чи готові ви працювати з усіма можливими формами залучення фінансів? Чи працювали б з конкретною моделлю — гранти, приватні кошти, спонсорство, державне фінансування? Маєте попередній досвід? Чи пробуєте себе в цьому вперше, але володієте навичками та знаннями, які допоможуть рухатися впевнено та результативно? Спробуйте собі відповісти на ці питання. Бо добре, коли на старті співпраці і ви, і проєкт відповідаєте взаємним очікуванням.


З яких сфер можна перейти у фандрейзинг?


З моїх спостережень, хорошими фандрейзерами стають досвідчені проєктні та фінансові менеджери.


Вони вміють все зібрати докупи, структурувати і подати в зрозумілій формі. На цьому етапі дуже важливе складання фінансового плану. У фандрейзингу ваш крок нуль — це розкласти наявний бюджет і подивитися, що ось на це є фінансування, а ось тут немає чи не вистачає для досягнення певних цілей. Треба оцінити, наскільки кошторис гнучкий, чи можливо цей фінансовий ресурс якось розподіляти впродовж проєкту. Коли маєш подібний досвід, це буде простіше зробити.


Спеціалістам з маркетингу також є сенс спробувати себе у сфері фандрейзингу. Їхні уявлення про те, як просувати продукт, які для цього існують стратегії цілком реально поєднати з пошуком коштів на ці ідеї.


В принципі немає суттєвого значення, з яким масштабом проєктів ви раніше працювали — з громадськими ініціативами, стартапами чи у великому холдингу. Водночас цей досвід формуватиме ваш масштаб мислення у ролі фандрейзера. І відповідно — алгоритм для залучення коштів. Якщо ви, скажімо, працювали у малому бізнесі, то якийсь час вам буде простіше знаходити малі суми. Будете писати багато грантових заявок, матимете більше партнерських зустрічей. Якщо ж звикли оперувати великими бюджетами, то, ймовірно, вам комфортніше буде написати одну об’ємну грантову заявку, ніж сидіти над кількома схожими, але меншими.


Незалежно від обраної стратегії, ви маєте знати, з яких ресурсів живе проєкт: суто на грантах чи від початку відмовився від них і розглядає лише спонсорство? Чи націлена ваша команда шукати гроші всередині країни або тільки з-за кордону? Чи ви цілком гнучкі (маєте для цього простір і час) і можете переглянути цю стратегію протягом реалізації проєкту та спробувати різні джерела на різних етапах та в залежності від потреб. У будь-якому разі варто бути готовим до різної, інколи дуже тривалої комунікації з партнерами.


Досвід волонтерства також цінний


Волонтерство — це про вміння домовлятися з різними організаціями, знаходити підхід до різних людей. У ролі фандейзера ці навички можна розвинути. Попередні контакти та дружні стосунки з різними колами фахівців теж стануть у пригоді. Але з того, що я помічала, волонтери часто пропускають чужі історії через себе, сприймаючи трагедії підопічних, як власні. Перекладаючи це на фандрейзинг, так кожну відмову у фінансуванні вони можуть сприйняти дуже болісно. Тут варто не перегинати, вміти абстрагуватися та рухатись далі. А якщо вам таки відмовляють — взяти максимум зворотного зв’язку про причину відмови та врахувати цей фідбек на майбутнє.


Частіше потрібні фахівці в штат, а не аутсорс


Коли шукають кандидата на роль фандрейзера, це означає, що команда вже достатньо укомплектована, проєкт великий (для цієї інституції) і розвивається. Тому постійно є запит на фінансування чогось — чи то процесу створення продукту, чи то підтримки діяльності команди. Потреба в окремій людині виникає, коли в команди немає часу на фандрейзинг або ж відповідних компетенцій. Трапляється й так, що до проєкту хочуть залучити ще одного менеджера або окремого фандрейзера, який взяв би на себе цю функцію.


Наприклад, у художньо-дослідницькому проєкті «‎Ревізіоністський синдром»‎, який реалізувала proto produkciia спільно з галереєю «‎‎Асортиментна кімната» у Франківську, я була серед команди фандрейзерів. Хоча в агенції моя позиція ніколи так звучала. Просто саме в цьому проєкті мені делегували цю задачу. Моїм завданням було нафандрейзити гроші на проведення виставки. Причому навіть не на всю, а тільки на підготовчі роботи. Друк, виготовлення рамок, транспортування. Те, що стосувалося мистецької частини, шукали інші колеги. Я ж займалась більш практичними речами, але й без них виставка була б незавершеною.


Окрім делегування задач, наявність фандрейзера в штаті корисна ще й позиції свіжого погляду.


Коли довго варишся в одному проєкті, втрачаєш фокус. Звикаєш діяти, грубо кажучи, по накатаній: подаємось туди і туди, гроші беремо ось там і там… А коли в команді з’являється хтось із ширшим баченням, можливо, навіть не зовсім звичним для тебе, то вдається робити багато класних речей. У тому числі залучати більше ресурсів та корисних партнерств.


Чому ж агенція proto produkciia не має окремого фандрейзера? Насправді все пов’язано із сервісом, який у нас замовляють. Якщо хочуть проєкт «‎під ключ»‎, то там вже закладено фандрейзинг. Коли просять тільки медійний супровід чи забезпечити логістику — робимо лише це. Потрібно розробити освітню програму — пишемо освітню програму. Тобто умовно дістаємо ту компетенцію, яка потрібна під конкретне замовлення.


Головне — розуміти контекст, в якому працює проєкт


По суті фандрейзер «‎продає»‎ партнерам унікальність проєкту. Щоб залучити фінансування, він пише грантову заявку, робить презентацію, пітчинг. Інколи десь на зустрічах за кавою між іншим згадує про свій проєкт, щоразу акцентуючи на унікальності продукту.


Круто, якщо ви здатні швидко зорієнтуватися, до кого піти з певною ідеєю й отримати на неї фінансування. Та все ж таки розуміння контексту, в якому живе проєкт, надає перевагу.


Той, хто заходить у фандрейзинг без попереднього досвіду, так чи інакше має на базовому рівні розбиратися в тій сфері, для якої він збирається рейзити гроші.


До прикладу, в мене мистецька освіта, я маю досвід роботи в перформативному секторі. Тому фандрейзити для мистецьких проєктів мені де в чому простіше. Я розумію специфіку процесів, скільки це коштує, орієнтуюсь у полі грантодавців, які підтримують цей сектор, знаю, хто з приватних бізнесів готовий співпрацювати з проєктами перформативного мистецтва. Новачкам же, як мінімум, треба знати, хто представлений на українській сцені, на яких подіях перформери зазвичай виступають в Україні та за кордоном.


Також доведеться прийняти і працювати з тим, що у нас більшість інституцій перформативним сектором вважають виключно театр, відкидаючи перформанс, хепенінг, оперу, естраду, цирк. Тому один і той самий продукт ви будете запаковувати у 100500 різних презентацій для кожного окремого донора, спонсора, інституції та всіх, хто потенційно може вас профінансувати. І в усіх будуть свої пріоритети, програмні цілі, яким має відповідати ваш проєкт. А у приватного бізнесу — ще й своя цільова аудиторія.


Візьмемо, наприклад, великий онлайн-маркетплейс. У такої компанії широка аудиторія — за віком, уподобаннями, купівельною спроможністю. Тож і ваш продукт має зацікавити якомога більшу кількість людей. Хоча тут можна увімкнути фантазію: на сайті є категорії товарів, де аудиторія буде вужчою. Спробуйте зайти у партнерство через цю нішу. Якщо ви залучаєте фінансування на підготовку дитячої вистави, то мати для відвідувачів дитячий куточок — слушна ідея. Ігровий простір може забрендувати маркетплейс, на якому продають дитячі товари. І от ви вже маєте місце, де глядачі (а батьки потенційно можуть купувати товари для своєї малечі на цьому маркетплейсі) з дітьми будуть бавитись перед початком вистави чи в антракті, а гроші на це дав спонсор. Для нього це досить нативна, реклама, що чіпляє. Як бачите, у цьому й проявляється свобода фандрейзера — мислити широко і стратегічно.


Що почитати/подивитися про фандрейзинг?



Читайте ще: Як стати онлайн-репетитором математики під час війни?