Вопрос подбора «правильных» людей всегда актуален, и не зависит от экономической ситуации в государстве, на рынке и других факторов. Обычно рекрутер задает себе во время собеседования и оценки кандидата главные вопросы: сможет ли кандидат достойно справиться с поставленными задачами на новом месте работы? Сможет ли эффективно выполнять свои функции?


HR-департаменты обычно используют поведенческие интервью по компетенциям на собеседованиях. Наиболее результативной в данном смысле является модель STAR. Она проста и позволяет выявить главную информацию о кандидате с помощью поведенческих примеров из его предыдущего опыта.


Интервью по компетенциям состоит из трех этапов.


Первый этап. Подготовительный


Перед началом интервью рекрутер изучает профиль должности и необходимые компетенции конкретной должности, планирует вопросы. Например: профиль должности торгового представителя и Manual QA Engineer будут включать единый набор корпоративных (базовых) компетенций и совершенно разный набор профессиональных компетенций.


К корпоративным относятся:


    

  • Ориентация на результат
    • 

  • Ориентация на клиента (внутреннего или внешнего)
    • 

  • Эффективная коммуникация и влияние
    • 

  • Исполнительская и трудовая дисциплина
    • 



Профессиональными для торгового представителя будут:


    

  • Основы продвижения товаров
    • 

  • Основы управления территорией
    • 

  • Техника продаж
    • 



Профессиональными для Manual QA Engineer (тестировщика ПО) станут:


    

  • Понимание процесса разработки ПО
    • 

  • Основы методов функционального тестирования
    • 

  • Основы тест-анализа и разработки тест-кейсов
    • 



Читайте ще:
                            Как компании стать «магнитом» для талантов: 9 новых трендов
            


Второй этап. Проведение интервью


Задача интервьюера – получить достаточное количество примеров из прошлого опыта кандидата, которые помогут определить реальный уровень развития компетенций. Главное – избежать обобщенной информации от соискателя, характеризующей не реальное поведение, а его представление об оптимальном способе решения кейсов.


Вопросы  по компетенциям нацелены на выяснение поведения человека в реальных ситуациях. Поэтому модель STAR помогает эффективно проверить соискателя.


Модель STAR:


    

  • S (situation) – ситуация. Какая была ситуация? В чем она заключалась? Каковы были ее особенности?
    • 

  • T (target) – цель. Какова была ваша цель? Чего вы хотели добиться/достичь?
    • 

  • A (action) – действие. Какие были ваши действия? Как вы поступили?
    • 

  • R (result) – результат. Чего вы достигли? Как изменилась ситуация? Что произошло в результате?
    • 



В процессе собеседования кандидата спрашивают о конкретных ситуациях в его жизни. Ответы смогут продемонстрировать степень развития его компетенции. Просите рассказывать о реальных кейсах и примерах, когда соискатель справлялся с нестандартной ситуацией. Кандидат должен сначала описать ситуацию,  затем определить задачи для ее решения, а также указать конкретные действия, которые привели к определенному результату.


Однако и тут есть «опасность». Кандидат не всегда будет отвечать на вопросы по системе STAR. Поэтому не стесняйтесь уточнять. Например, если соискатель говорит об «улучшении качестве продукта», то спросите, как были выявлены недостатки, какой продукт был изначально, какие цели перед собой ставили разработчики продукта, сколько человек задействовали в работе, в чем были отклонения от начального плана действий.


Для объективной оценки каждой компетенции необходимо получить не менее двух примеров о прошлом опыте кандидата. Также рекомендую записывать важную информацию во время интервью – это позволит ничего не упустить из виду.  Оценка компетенций проводится только после интервью, основываясь на фактах и ​​приведенных примерах.


Читайте ще:
                            5 роковых ошибок рекрутеров: чек-лист
            


Третий этап. Анализ результатов интервью


Посмотрите ваши комментарии к ответам кандидата, последовательно оцените развитие каждой компетенции,  проанализируйте уровень выраженности компетенции по модели STAR. Делайте это только после завершения интервью, а не во время.


Важно помнить: недостаточное развитие каких-либо компетенций – это не «приговор» для кандидата. Большинство компетенций поддаются развитию, если есть желание и стремление.


Зачастую уровень развития компетенции определяется по утвержденной в компании шкале. Она состоит из 4 уровней:


    

  • выдающийся уровень
    • 

  • достаточный уровень
    • 

  • недостаточный уровень
    • 

  • низкий уровень
    • 



Компетенция: «Ориентация на клиента» будет определяться следующими поведенческими индикаторами:


    

  • Выявление потребностей клиента, в том числе и личностных
    • 

  • Сбор информации о клиенте
    • 

  • Использование информации о клиенте
    • 

  • Ориентация на построение долгосрочных взаимоотношений с клиентом
    • 



Для оценки компетенции мы обычно задаем следующие вопросы в логической связке:


    

  • Вспомните и расскажите о самом крупном потенциальном клиенте, с которым вы вели переговоры о сотрудничестве.
    • 

  • Как вы готовились к этим переговорам/встрече?
    • 

  • Какую цель для себя ставили?
    • 

  • Как действовали во время переговоров?
    • 

  • Какой результат от проведенных переговоров вы получили?
    • 



Также рассмотрим возможные ответы.


Кейс № 1. «Мне дали контакты крупного потенциального клиента, который с нами не сотрудничает. Я договорился о встрече. В назначенный день взял с собой распечатанные презентационные материалы, визитки и отправился к потенциальному клиенту. Цель встречи была поставлена руководителем – продать наш продукт. Во время встречи я презентовал наш продукт, обсудил условия сотрудничества и обозначил программы лояльности для уже существующих клиентов. В результате презентации потенциальный клиент сказал, что ему нужно подумать о предложенных условиях сотрудничества. Однако на данном этапе он был не готов заключать договор».


Кейс № 2. «С компанией «Х» мы сотрудничаем уже год. Обычно у нас проводится регулярная аналитика потенциальных клиентов. Так в наше поле зрения и попала крупная корпорация «Х», которая не являлась нашим клиентом. Руководитель поставил задачу заключить договор о сотрудничестве с компанией «Х», и я начал собирать информацию о потенциальном клиенте. Выяснил, что мои коллеги уже пытались ранее договориться о встрече с руководством компании «Х». В свою очередь, компания «Х» достаточно давно работает с нашими конкурентами на условиях отсрочки платежа . У меня получилось договориться о встрече с потенциальным клиентом. Целью встречи было выстроить коммуникацию с лицами, принимающими решение о сотрудничестве. Во время этой встречи мы много общались с клиентом. Это был диалог, а не просто презентация нашей компании и услуг. Мне было важно выяснить, что для них ценно в работе с текущим поставщиком, чего не хватает в этом сотрудничестве. Во время  встречи я  получил большое количество информации, на основании которой мы сформировали уникальное в своем роде коммерческое предложение для компании «Х». После второй встречи компания «Х» приняла решение о начале сотрудничества с нами».


В ответах кандидата №1 мы наблюдаем недостаточный уровень развития компетенции «Ориентация  на клиента», а №2 показывает достаточный, а по некоторым поведенческим индикаторам даже выдающийся уровень развития компетенции. Для получения объективной оценки степени развития компетенции нам необходимо получить еще не менее одного (а лучше двух) примеров ситуаций от кандидата.


Ирина Айкрис, HR-эксперт