Александр Якименко

Александр Якименко  
основатель Школы убедительных выступлений


Онлайн-журнал The Point совместно со Школой убедительных выступлений продолжают проект «Вас слышно» − о том, как победить страх сцены, а также овладеть вербальными и невербальными секретами убедительного выступления.


В третьем выпуске основатель Школы Александр Якименко рассказывает о силе слов и сторителлинга и делится советами, как вызвать у аудитории доверие к спикеру и заставить последовать его призывам.


О месседже и структурировании спича


Люди часто представляют себе убедительного оратора произносящим громкие лозунги и активно жестикулирующим. Отчасти это так, но цель выступления – не произвести впечатление, а четко донести до аудитории ключевой месседж, для чего его нужно повторить несколько раз на протяжении всего выступления.


Когда мы хотим поделиться с кем-то важной для нас информацией, то мозг начинает генерировать разные мысли. Возникает одна, вторая мысль – и так до бесконечности. Каждая идея сама по себе хороша, но в устный рассказ они собираются часто не так гармонично, как бы нам хотелось. Мы же начинаем панически втискивать весь поток сознания в отведенное время. А еще в ходе выступления могут появляться новые идеи, которыми так хочется дополнить подготовленную речь. В итоге, получается каша, а в ней трудно выловить то «зерно», которое мы хотим заронить в умы слушателей.


Поэтому нужно готовить рассказ от большего к меньшему. К примеру, если я занимаюсь озеленением офисов, то не стану клиентам в самом начале говорить, что у нас есть диффенбахия и герань. Это детали. Сначала я скажу, какие виды растений есть вообще. То есть, стоит продумать сначала структуру выступления в целом, какие блоки мы будем использовать, затем выстроить их в логическую последовательность. И только потом переходить к частностям.


Также в самом начале важно коротко озвучить залу, о чем пойдет речь в вашем выступлении. Ведь даже если слушатели прочитали 50 страниц описания в программе мероприятия, то к моменту его начала они снова думают, что же будет происходить. Не зря слайд с описанием презентации висит одним из первых.


Ваши увлечения и интересы – один из самых простых способов вызвать эмоцию. К примеру, люди, которые любят животных, легко найдут общий язык с теми, у кого тоже есть питомцы.


Как вызвать доверие у слушателей


Всегда нужно учитывать, как нас воспринимают в зале, то есть ставить себя на место слушателя. Обычно люди приходят на конференции после своих встреч, после работы, поэтому важно заинтересовать публику, − чтобы люди понимали, на что тратят свое время и как им полученная информация пригодится.


У слушателя всегда есть ряд вопросов. И главный: кто перед нами и почему я должен ему верить? Если человек не знает вас, то он будет относиться к вам с определенной степенью недоверия, здорового человеческого скепсиса. Поэтому важен момент подачи себя или компании.


Первая задача – дать аудитории понять, что вы – эксперт в определенной области. Затем поделиться чем-то личным, чтобы установить эмоциональный контакт с аудиторией. Ваши увлечения и интересы – один из самых простых способов вызвать эмоцию. К примеру, люди, которые любят животных, легко найдут общий язык с теми, у кого тоже есть питомцы.


Далее, если мы собираемся говорить о серьезных вещах, о бизнесе, то мы должны поделиться своими ценностями и принципами. Даже если слушатели не разделяют ваши принципы и ценности, то само наличие у вас собственных убеждений заслуживает уважения.


Живые истории и риторические вопросы: какие фразы сделают выступление убедительным
Иллюстрации: Татьяна Попович


Как вовлечь публику в выступление


Мало выйти и сказать аудитории: «Сейчас я вам расскажу про наш новый дезодорант». И надеяться, что все открыли глаза и готовы слушать. Обычно так не происходит. И нужно искать метод, который бы вовлек аудиторию в ваш рассказ.


Один из вариантов – задавать вопросы. И не важно, что аудитория на них, как правило, отвечать не предрасположена. Вопросы могут быть риторическими.


Нужно задать вопрос и сделать паузу, чтобы люди задумались над ответом. Вопросы должны погружать в тему. Продолжая пример с дезодорантами – можно сказать о том, «что на улице жарко, и в общественном транспорте мы сталкиваемся с людьми, от которых неприятно пахнет. Обычное мыло с задачей не справляется, нужно что-то более эффективное. Пользуетесь ли вы дезодорантами? По глазам вижу, что да, но подходят ли они вам?» Половина скажет «да», половина «нет». Пусть даже люди не вслух ответят, а подумают ответ про себя.


Еще один вариант – рассказать историю. Она может быть либо связана с темой презентации, либо быть эпизодом из жизни, либо вовсе отвлеченной, метафорической историей. Американцы очень любят рассказать историю, сказать «спасибо» и уйти из зала.


Продолжая пример с дезодорантами, тут подойдет история о том, как, например, у бабушки когда-то вы нашли волшебное место в тени деревьев, где вы чувствовали себя комфортно и прохладно. И с тех пор вы помните, как важен комфорт. Поэтому доверяете такой-то марке дезодорантов, которая дарит вам то самое ощущение родом из детства.


Пример истории, которую часто используют сетевые компании, – когда сотрудник рассказывает о том, как ушел с нелюбимой работы и уже два года работает на себя. У него появились деньги, свободное время и он, наконец, занимается тем, что ему приносит удовольствие. В основном, это неправда. Но этот пример хорош по структуре: мы делимся тем, что в прошлом не устраивало нас и побудило к решениям, действиям и, следовательно, изменениям.


Или такая история: двоюродная сестра сделала над собой сверхусилие и похудела в объеме примерно в два раза. Человек, который был с детства склонен к полноте, теперь выглядит, как фитнес-тренер, и занимает призовые места на областных и всеукраинских спортивных соревнованиях. Это вдохновляет.


У каждого из нас есть свои истории разного рода побед. Например, для многих не-киевлян – это история о переезде в столицу, адаптации и преодолении трудностей.


Живые истории и риторические вопросы: какие фразы сделают выступление убедительным
Иллюстрации: Татьяна Попович


Как убедить аудиторию следовать призывам


Цель практически любого выступления – донести до аудитории какие-либо месседжи, заставить зал прислушаться к призывам выступающего, последовать им. Но как этого добиться?


Ответ простой – предоставить слушателям выбор. Рассмотрим, как это работает, на примере «муж, жена и мусорное ведро».


• Версия 1. Жена говорит мужу, что у них полное мусорное ведро. Вероятность того, что за этой фразой последуют действия, довольна мала.

• Версия 2. Жена просит мужа вынести полное мусорное ведро. Шансы уже 50 на 50: муж может вынести мусор, а может и отложить на потом. Но, по крайней мере, у него есть информация, что можно делать.

• Версия 3. Жена: «Вынеси мусор сейчас или подожди, пока я дочищу картошку». Чем конкретнее призыв, тем больше вероятность действий. Также важно дать человеку выбор. И неважно, что варианты предлагаете вы, − это его выбор, и человек будет за него держаться.

• Версия 4. Хотя, скорее, это производная от третьей версии: «Вынеси мусор прямо сейчас, тогда я на ужин успею приготовить вкусное картофельное пюре. Или вынеси позже, тогда сделаю картошку в мундире». Здесь идет мотивация преимуществом. В таком случае выбираешь, не что сделать с мусором, а что хочешь на ужин. Хоть и идет подмена, но результат тот же.


О фидбеке


Используя вербальные секреты убедительного выступления, вы получите больше продаж, теплых контактов или сделаете совещание более эффективным и понятным для сотрудников.


Всегда важно учитывать, что будет со слушателями на эмоциональном и логическом уровнях после того, как они услышат вашу историю. Что они поймут и почувствуют? Нужно работать в двух плоскостях, так как презентация – это эмоционально-логическое событие. Если сыграть только на эмоциях, то человек на следующий день подумает: «Было весело, но вряд ли я это повторю». А если апеллировать еще и к логике, то человек задумается о действии: приобретет ваш товар, воспользуется вашими услугами или захочет что-то в себе изменить.


Учитывайте также, что информацию мы обычно делим на интересную, полезную и практичную, но только ту, которая применима к нам, мы стопроцентно запомним.


Предыдущие выпуски спецпроекта «Вас слышно»:


1. Как победить страх сцены: секретный прием КГБ, ролевая игра и упражнения «антипаника»


2. «Лодочка», «блюдце» и «зеркало»: как жесты помогут выступать убедительно