Люди стикаються з переговорами ще у ранньому дитинстві, коли йдуть на компроміси, аби отримати бажану цукерку. З часом теми перетрактацій стають серйознішими, але навички домовлятися, щоб досягти потрібного результату, залишаються ключовими. Під час переговорів ви можете стикатися з людьми, які будуть мати різні погляди на вашу проблему, і для прийняття спільних рішень вам потрібно буде використовувати різні методи. Наведемо найпоширеніші прийоми, які допоможуть вдосконалити мистецтво переговорів.


Базові правила


Ваші переговори не зможуть стати успішними, якщо ви не будете притримуватися базових та загальновідомих правил. Для початку ретельно підготуйтеся: дізнайтеся більше інформації про свого співрозмовника, вивчіть детальніше діяльність компанії та запам’ятайте специфічну термінологію. Психологи запевняють, що ми схильні поступатися тим, хто розділяє наші інтереси та принципи. Тому використайте інформацію про свого співрозмовника і покажіть, що у вас чимало спільного.


Прорепетируйте свої головні тезиси – вони повинні звучати впевнено та переконливо. Під час переговорів будьте ввічливим та уважним, обов’язково слухайте свого співрозмовника. Ставте йому більше відкритих запитань, які будуть направляти вашу розмову у потрібне русло. Ні в якому разі не обманюйте свого співрозмовника і не приховуйте справжніх намірів за озвученими пропозиціями.


Забудьте про кінцевий результат


Зрозуміло, що кожен прагне отримати на переговорах бажане, але не потрібно сигналізувати про це всіма можливими способами. Адже ваш опонент розумітиме, що задля досягнення бажаного ви будете ладні на все та погодитеся на всі компроміси, аби кінцевий результат був таким, як ви хотіли на початку переговорів. Через свою залежність від кінцевого результату ви зможете погодитися на таке, на що раніше ні за що не пішли б. Тому зосередьтеся на своїй поведінці і контролюйте все, що говорите.


Підготуйте альтернативні рішення


Якщо все таки переговори підуть не тієї стежкою, то для вас вони не повинні закінчитися цілковитим провалом. Чим більше ви передбачите компромісних рішень, тим легше вам буде добитися бажаного результату. Але ваші альтернативні пропозиції потрібно тримати при собі і озвучувати лише за ситуацією.


Перефразування та віддзеркалення


Повторюйте тези свого співрозмовника, але обов’язково перефразуйте їх. Такий метод допоможе показати, що ви не просто слухаєте, а й розумієте усе сказане і погоджуєтеся з цим. Віддзеркалення співрозмовника допомагає нам зближатися та примушує вам довіряти. У переговорах його також потрібно використовувати. Повторіть останніх три слова з попередньої репліки співрозмовника – це допоможе вам встановити необхідний контакт.


Звинувачення


Не потрібно чекати, поки співрозмовник почне вас звинувачувати, краще зробити це самому. Складіть список можливих звинувачень, які можуть прозвучати на вашу адресу та випередіть свого опонента, озвучивши їх. Таким чином ви вб’єте негатив, який ще не встиг зародитися. До того ж звинувачення себе звучать дещо гіперболізовано, тому, скоріш за все, співрозмовник почне вас хвалити і заперечувати сказане.


Ви повинні почути «ні»


Для того, щоб співрозмовник погодився з головною пропозицією ваших переговорів, спочатку він має декілька разів вам відмовити. Відповідь «ні» дає людині відчуття контролю над ситуацією. Тому варто поставити співрозмовнику декілька запитань з відповіддю «ні», щоб спонукати його слухати та домовлятися з вами.


Зробіть акцент на втратах


Людям властиво погоджуватися на певні ризики аби не втратити те, що важливо. У важких переговорах необхідно показати іншій стороні не те, що ви можете дати їм бажане, а те, що вони втратять, якщо угода не відбудеться. Можливі втрати змусять йти опонента на компроміси.


Невербальні правила


Пам’ятайте, що слова дають зрозуміти лише 7% змісту висловлювання, 38% передає тон вашого голосу і 55% – мова тіла та вираз вашого обличчя. Тому під час переговорів важливо думати не тільки про що говорите ви, а й про те, що промовляє ваше тіло. Дивіться співрозмовнику в очі, адже саме так ви дасте зрозуміти, що вам важливі його напрацювання, переконання та пропозиції.


Не ховайте свої руки під стіл чи у кишені, щоб співрозмовнику не здалося, що ви щось приховуєте або замишляєте. Ваші руки також не повинні торкатися обличчя: це справляє враження схвильованої чи нервової людини, яку легко переконати погодитися на що завгодно. Якщо вам потрібно щось показати, не використовуйте вказівний палець – це дратує співрозмовника.


Розмовляйте на один тон нижче звичного. Низький голос викликає більше довіри. Тихіша розмова спонукає вас говорити повільніше, що буде більш авторитетним і зрозумілішим.


Інші статті по темі: 


Сміх – це серйозно. Яке місце займає гумор у робочому процесі?


Дев’ять секретів успішного делегування


Невидимі пастки: 9 підступних синдромів та ефектів, які заважають кар’єрі