Холод на експорт: операційний директор компанії «Айсберг» Дар’я Антоненко – про те, як український виробник задає стандарти якості для світу

Угода про асоціацію між Україною та ЄС набула чинності, і це значно полегшило налагодження співпраці в освітньому, культурному, бізнесовому та багатьох інших секторах. На європейських ринках з’являється все більше «Made in UA», а українські спеціалісти повертаються додому з дипломами провідних європейських вишів. Можливості відкритих кордонів стирають межі та відкривають новий простір для особистих, комерційних та суспільних досягнень. У рамках інформаційної кампанії «Євроінтеграція: сила можливостей»*, The Point розповідає історії людей, які вже переконалися в цьому на власному досвіді.

Наступною історією успіху ділиться Дар’я Антоненко – і не лише своєю, а й компанії, у якій вона виконує роль операційного директора. Уже майже 30 років «Айсберг» виробляє холодильне обладнання для супермаркетів та гіпермаркетів: як серійні моделі, так і за індивідуальними дизайнерськими проектами. Дар’я розповідає, як команді «Айсберг» вдалося підлаштуватися під вимоги, що їх ставив новий, європейський ринок, стати присутніми у відомих торговельних мережах і довести, що українська продукція здатна конкурувати з виробниками всього світу.

Від пострадянської спадщини – до провідних технологій

Наприкінці 80-х років невеликий колектив молодих інженерів на базі «Одесхолодмашу» почав займатися розробкою та виробництвом установок для сільського господарства, а саме – охолодження молока. Серед них був і мій батько, теперішній генеральний директор компанії Олег Антоненко. Під його керівництвом у 1989 році майстерня перетворилася на науково-виробниче підприємство, напрямком діяльності якого було охолоджувальне обладнання. Розвал радянської промисловості в 90-і змусив шукати нові шляхи розвитку, тож «Айсберг» зосереджується на збірці та продажу торговельного холодильного обладнання.

Перші десять років компанія працювала в якості імпортера обладнання з Італії, Іспанії, Німеччини, Туреччини та інших країн-виробників: ми купували холодильне обладнання за кордоном та імпортували його до України, а тут виконували монтаж та сервісне обслуговування. Тоді «Айсберг» продавав 10-15 вітрин на місяць (для порівняння, сьогодні за той самий час ми виконуємо 10-15 комплексних замовлень для супермаркетів). Приблизно 15 років тому ми почали власне виробництво й майже одразу – експортувати на ринки СНД. В основному це були Грузія, Білорусь, Росія та Казахстан. Водночас збирали інформацію про клієнтів в усьому світі. Ми були першими, хто 2008 року представив вітчизняні технології на провідній світовій виставці для рітейла EuroShop в Німеччині, де відвідувачі могли оцінити останні наші розробки та досягнення у сфері холодильного обладнання.

Світові мережі – це суворі вимоги до енергоефективності обладнання, адже його робота позначається на рахунках за електроенергію. Тому це змусило нас трошки попрацювати, щонайперше, над собою.

Я приєдналася до компанії 2013 року. Отримавши освіту у сфері фінансової економіки та диплом Kent University, де мала можливість познайомитися, в тому числі, з практичною стороною своєї справи, я повернулася до України, де планувала жити далі. Перша компанія, де я працювала, знаходилася в Києві, у ній я займалася залученням інвестицій. Проте нестабільність політичної та економічної ситуацій в країні не сприяла розвитку бізнесу, і я повернулася до Одеси – вирішила певний час працювати разом із батьком. Відтоді минуло вже 5 років, а я й досі продовжую це робити. З часом вникнула в технологічні особливості виробництва. Та саме комерція залишається основною зоною моєї відповідальності: переговори з потенційними клієнтами, вихід на нові ринки – це те, що дає мені сили та натхнення працювати майже без вихідних.

У ніч на 1 січня 2014-го серед своїх цілей на рік я поставила збільшення географії експорту. Її досягненню міг допомогти мій досвід міжнародного культурного спілкування та отримані в університеті знання. Ця мета була своєчасною, адже після подій 2014 року ми повністю розвернулися в інший бік. Росія – це великий ринок, який був готовий придбати все, що ми виробляли, а разом із Казахстаном вони в нашому обсязі продажів складали приблизно 60-70%, залежно від року. Ми пройшли через складний період переходу. Головною метою було заповнити наявні виробничі потужності замовленнями. І ми перенаправили експорт в інші регіони: до Європи, країн Північної Африки, Персидської затоки. Зараз карта наших партнерів – від Катару до Ісландії. Це Саудівська Аравія, Катар, Оман, Кувейт, ОАЕ, ПАР, Єгипет, Ліван, Ісландія, Німеччина, країни Південно-Східної Азії, Італія – загалом 30 країн, які тепер отримують приблизно 70% виробленої продукції. Географія продажів дійсно розширилась, за 2,5 роки охопивши 15 країн. 2017 року «Айсберг» став лідером експорту холодильних установок в Україні.

Закрита Росія та вимоги, які відкрили двері до Європи

Раніше не було стимулу робити наше обладнання відповідно до європейських стандартів. Ринок холодильної техніки в Росії достатньо голодний, а на європейському – пропозиція перевищує попит, мають місце інші і складніші стандарти сертифікації. Та коли ринок Росії став закритий, ми переробили всю лінію так, щоби вона відповідала європейським стандартам: з енергоспоживання, з електрики тощо. Світові мережі – це суворі вимоги до енергоефективності обладнання, адже його робота позначається на рахунках за електроенергію. Тому це змусило нас трошки попрацювати, щонайперше, над собою, що теж сприяло підвищенню конкурентоздатності на ринку. Тепер ми маємо продукцію, що відповідає міжнародним нормам сертифікації, і на сьогодні виробляємо одне з найенергоефективніших холодильних обладнань у світі, яке тепер є стандартом світових мереж.

Ми також отримали можливість імпортувати комплектуючі з нульовим митом, і це відкрило нам двері на усі ринки не тільки ЄС, а й інших країн, тому що наша продукція стала конкурентоздатною на всіх світових ринках. Коли мова йде про складну техніку, то комплектуючі з великою інтелектуальною частиною виробляються переважно на території ЄС, 97% комплектуючих та матеріалів ми закуповуємо за кордоном. Раніше сплачували 11% за кожну деталь, привезену з ЄС. А можливість їх імпортувати, не сплачуючи ці відсотки, дозволяє мати нижчу собівартість продукції. Це велике досягнення особисто для нашого підприємства стало можливим завдяки Зоні вільної торгівлі з ЄС. В іншому випадку, я думаю, компанія залишалася б там, де була, й не зробила б ривок уперед, особливо щодо якості продукції.

До клієнта – шляхом інновацій

Кожен контракт особливий, як і клієнти, як і їхні країни. Зазвичай нових партнерів шукаємо ми, пропонуючи їм свою продукцію без посередників. Часто з потенційними клієнтами зустрічаємося на щорічних виставках, що є хорошим способом дати знати про себе. Обмінюємося контактами, вирушаємо у відрядження на особисту зустріч. Або запрошуємо до нас, в Україну, де у майбутніх клієнтів є можливість побачити, як виробляється обладнання, та переконатися в якості стандартних вітрин, а також створених спеціально для них. Завдяки цьому індивідуальному підходу ми часто виграємо тендери.

Наші фахівці знають іноземні мови – говорять англійською, німецькою, турецькою. Для роботи з нашим найбільшим замовником, мережею Carrefour France, я вивчила французьку.

Україна не має технологічної репутації на світовому ринку, тому подолати можливу недовіру наших потенційних партнерів допомагають уже підписані контракти з відомими мережами: Carrefour, REWE Group (BILLA), Auchan, Spar, Sultan Center, coop, Kaufland. Наше співробітництво з ними є своєрідним знаком якості продукції. Найбільший клієнт в Україні – Fozzy Group.

У нас є сучасна виробнича база, щоби втілювати унікальні рішення для кожного клієнта, власна науково-випробувальна лабораторія, у команді об’єднані дизайнери, інженери й конструктори. Науково-технічний пакет компанії має 23 патенти на інноваційні рішення в галузі холодильної техніки. Завдяки новим ідеям та технічним розробкам, що змогли б забезпечити високу якість охолодження, наша продукція займає гідне місце на ринках із високою конкуренцією, чи то Європа, Австралія або арабські країни.

До чого готуватися, коли розширено кордони

Наші два найбільших досягнення: енергоефективність та кількість країн, до яких ми експортуємо – це роки наполегливої праці, безсонні ночі, вкладені старання, сили та кошти. Експорторієнтованість вимагає збільшення внесків на розробки з урахуванням специфічних умов експлуатації в інших країнах, рекламні каталоги, маркетинг, розвиток бренду, відрядження та зустрічі.

Додаткова сертифікація інколи дуже складна. Європа має справу з іншими холодильними агентами, нам довелося дуже старатися, щоби навчитися працювати з ними. Потрібні сертифіковані лабораторії, яких в Україні частіше за все немає. Потрібні спеціалісти, які готові це розробляти.

Ключовою під час виходу на європейські ринки була проблема повернення ПДВ, хоча сьогодні вже її вирішено. Досі є деякі складнощі з валютними обмеженнями, які ставлять нас у неконкурентні умови з європейськими виробниками. Переважно це питання законодавства нашої країни та його недопрацювань. Якщо візьмемо, наприклад, польського конкурента, то вони отримують від держави більше підтримки, ніж ми сьогодні.

Нам довелося змінити велику кількість керівного персоналу, тому що люди не були готові до того, щоби змінювати насамперед себе. Це однаково справедливо як для досвідченої кампанії, так і для стартапу, який лише розпочинає свій шлях: умови ті ж самі, і все залежить лише від самих себе. Наші фахівці знають іноземні мови – говорять англійською, німецькою, турецькою. Для роботи з нашим найбільшим замовником, мережею Carrefour France, я вивчила французьку.

Майбутнє українських експортерів

Раніше нашою стратегією була географія експорту. Ми працювали над тим, щоб експортувати в якомога більшу кількість країн. Зараз у нас нова мета – знайти кошти на будівництво нового заводу, тому що ми реалізуємо все, що виробляємо, а заявок дуже багато. Доводиться працювати в три зміни, і однаково відмовляти клієнтам у виконанні замовлень, які ми не зможемо реалізувати через те, що не вистачає потужностей. Ми шукаємо інвестиції, аби збільшити власні виробничі можливості та розвиватися далі.

Експортерам-початківцям необхідна інформаційна підтримка. Минулого року я виступила спікером від Україні на конференції Всесвітньої Організації Торгівлі в Женеві, де піднімала питання важливості міжнародних угод, завдяки яким локальні виробники матимуть змогу виходити на світові ринки та складати конкуренцію відомим іменам. Зараз з’явилася можливість допомоги екпортерам з боку Офісу просування експорту. А за допомогою мережі EEN українські виробники мають доступ до повного спектру інформаційних послуг: інтернет-бази підприємств різних країн, інформації про В2В зустрічі та про можливості консультативної та інноваційної підтримки. Підтримку також здійснює, наприклад, Торговельно-промислова палата та інші освітні структури.

Європейський ринок – це не щось недосяжне, і там є реальні умови для наших виробників. Потрібно лише не боятися та трудитися. Усе дуже просто.

* Інформаційна кампанія «Євроінтеграція: сила можливостей» здійснюється Офісом Віце-прем’єр-міністра з питань європейської та євроатлантичної інтеграції України за підтримки ЄС та проекту Association4U.

Читайте еще: «Коли ми починали, були три фото в Google та радянські книги»: власник ферми «Эко Улитка» Дмитро Бутенко – про європейські перспективи українського равлика